Induire des émotions

Source : William Brady & Jay Van Bavel — Université de New York

Psychologues savent depuis longtemps que les gens se comportent différemment dans la bonne humeur et de mauvaise humeur, et ce principe général s’étend au comportement du consommateur. Économistes, ainsi, ont appris à apprécier que les décisions financières de l’individu ne sont pas uniquement le résultat des calculs de coûts-bénéfices approfondies ; autres facteurs comme l’émotion sont en jeu. Des émotions plues, accessoires affectent le comportement des acheteurs et des vendeurs même s’ils ne sont pas liés à l’opération à la main. Alors que la recherche antérieure portait sur l’impact des sentiments globales (positif-négatif), des recherches plus récentes examine des émotions plus spécifiques (par exemple, la colère et la peur). Dans paramètres de la consommation, les recherches montrent que colère déclenche des comportements de recherche de risque plus grande entre les acheteurs et les vendeurs et que la peur déclenche le contraire, c'est-à-dire, comportement conservateur.

L’expérience suivante teste comment deux émotions négatives spécifiques — tristesse et dégoût — influencer l’évaluation financière du peuple d’objets. ¹ l’expérience examine les relations entre induit des États émotionnels (tristesse et dégoût) et l’effet de la dotation. Inhérente à cette expérience est une technique courante pour induire des émotions spécifiques dans un environnement de laboratoire. Une fois que les émotions sont créées, elles peuvent alors être implémentées dans un certain nombre de conditions expérimentales.

L' effet de dotation est la tendance des gens à surévaluer les objets qu’ils possèdent. En tant que vendeur, les gens exigent des prix plus élevés pour les objets que dont ils sont propriétaires, qu’ils seraient prêts à payer eux-mêmes, comme les acheteurs.

Accessoires émotions sont les sentiments qu’un consommateur ou un vendeur transporte avec eux à une opération financière potentielle mais ne sont pas causés par l’opération éventuelle. Par exemple, un consommateur peut être envisage l’achat d’un nouveau téléviseur tout en tristesse sentiment sur un argument plus tôt avec leur conjoint.

1. participant recrutement

1. Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants avec une diversité d’âge et le sexe.
2. Au hasard affecter les participants dans l’expérimental et les conditions de contrôle.

2. collecte des données

1. Accueillir les participants dans des cabines individuelles, chacune équipée d’un ordinateur et un casque.
2. Dites les participants qu’ils allaient complètes deux études distinctes et donner aux participants deux sachets de matériel, un pour chaque étude.
   1. En vérité, la première partie de l’étude (p. ex., les matériaux dans le premier paquet) est utilisée pour induire l’émotion désirée sans informer le participant que les deux études supposément distincts sont liés.
3. Manipuler la première variable indépendante en ce moment. Les participants sont assignés au hasard à une des deux conditions :
   1. Dans la condition de vente, donnez-leur un ensemble surligneur et demander qu’ils vont l’utiliser dans l’étude ultérieure.
   2. Dans la condition de choix, ne leur donne pas un ensemble de surligneur.
4. Induire des émotions particulières.
   1. Demander à chaque participant de remplir un questionnaire d’auto-évaluation appelé le positif et le négatif affecte annexe, qui évalue leurs émotions de base.
      1. Cette mesure de référence sert à s’assurer que des émotions préexistantes ne sont pas attribuées à la manipulation de l’émotion.
   2. Manipuler la deuxième variable indépendante à l’aide d’un clip vidéo destiné à provoquer des émotions. Répartissent de manière aléatoire les participants à regarder un des trois clips de 4 min.
      1. Dans la condition de la tristesse, les participants regarder une scène de 4 min d’un film triste (impliquant la mort du mentor d’un garçon).
         1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      2. Dans la condition de dégoût, participants regarder une scène dégoûtante de 4 min d’un film (impliquant un homme utilisant un toilettes insalubres).
         1. Demandez aux participants d’imaginer ce qu’il se sentirait comme s’ils étaient personnellement dans la situation indiquée dans le clip et d’écrire leurs sentiments.
      3. À l’État neutre, les participants montre une scène de 4 min d’un documentaire sur la nature (y compris les poissons dans la grande barrière de corail).
         1. Demandez aux participants d’écrire simplement sur leurs activités quotidiennes.
5. Prévenez les participants qu’ils ont maintenant de remplir la deuxième étude ensuite et d’ouvrir le second paquet d’instructions.
   1. Les participants qui ont déjà cédés à la condition de vente sont présentent une liste de 28 prix, allant de 0,50 $ à 14 $ et sont priés d’indiquer, pour chaque prix, si ils préfèrent vendre l’ensemble de surligneur ou gardez-le.
   2. Participants à la condition de choix figurent le surligneur mis en ce moment et puis compte tenus de la même liste de 28 prix comme participants à la condition de vente. Ils demandent si ils auraient plutôt le montant d’argent inscrites ou le jeu de surligneur.
6. Vérification de manipulation induction émotion : cela vise à montrer que les émotions ont été manipulées comme prévu.
   1. Présenter les participants avec une liste de 27 États affectifs et leur demander d’indiquer s’ils sentent chaque état affectif cotées sur une échelle allant de 0 (ne connaîtront pas émotion du tout) à 8 (vivre l’émotion plus forte que jamais auparavant).
      1. Parmi ces états affectifs sont cinq éléments clés qui se rapportent à la tristesse (par exemple, bleu, découragé et triste) et de dégoût (p. ex., de dégoût et repoussés).
7. Pleinement compte rendu participants.

3. analyse des données

1. Examiner le coût moyen au cours de laquelle les participants seraient vendre leur jeu surligneur (condition de vente) ou choisissez le jeu de surligneur (condition de choix).
2. Comparez ces moyens pour ceux dans chacune des conditions émotion et analyser à l’aide de contrastes de 2 x 2 prévues dans l’analyse de la variance comme dans le document original ou, idéalement, à l’aide d’une ANOVA 2 x 3.

Les données (Figure 1) montrent favorables à l’idée que, par rapport à l’État neutre, tristesse a diminué le prix pour ceux dans la condition de vente, mais une hausse des prix pour ceux dans la condition de choix. Toutefois, par rapport à l’État neutre, dégoût prix réduit pour les participants à la fois les conditions de ventes et de choix.

Figure 1 : résultats de vente moyenne et les prix de choix des participants neutres, les participants ont dégoûté et les participants tristes. Le prix est sur l’axe y et et condition expérimentale est sur l’axe des abscisses.

Bien qu’ils soient les deux émotions négatives, tristesse et dégoût déclenchent un comportement économique différent. Déclencheurs de dégoût psychologiques ont besoin d’expulser, réduisant ainsi les achat et les prix de vente. À l’inverse, la tristesse déclenche le besoin psychologique de changer sa situation, ce qui augmente les prix achats et prix de vente baisse. Avec dégoût, l’effet de la dotation est éliminé, alors qu’avec la tristesse, l’effet est inversé.

Émotion et cognition influencent les uns les autres. Nos évaluations de situations peuvent conduire des émotions, et nos États émotionnels peuvent influer sur notre façon de que penser. En outre, les décisions sont rarement prises dans un vide affectif ; souvent, les gens éprouvent des émotions fortes avant, pendant et après ils prennent des décisions. Même nos calculs de la valeur économique sont influencées par nos États émotionnels. Par exemple, la tristesse de passer par un divorce pourrait réellement altérer nos dépenses de consommation.

Cette étude a des implications claires pour la publicité et le marketing. Ces résultats suggèrent que les gens sont prêts à dépenser plus pour un article quand ils sont tristes, qui pourrait être mise à profit par la production de marketing induisant la tristesse et de tarifer des articles plus élevés dans les situations où les consommateurs sont susceptibles d’être triste. Les gens sont moins disposés à dépenser de l’argent quand dégoûté, probablement parce qu’ils apprécient les objets moins (peut-être en raison d’un sentiment de contamination). Ainsi, spécialistes du marketing doit éviter induire dégoût chez les consommateurs. Il s’agit d’un aperçu important, étant donné que doux dégoût comique est assez fréquent dans la publicité. À l’inverse, quelqu'un qui cherchent à acheter quelque chose pourrait vouloir sentir le vendeur dégoût, qu’ils soient prêts à vendre l’article pour un prix inférieur.