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诱导情感

Overview

资料来源: 威廉 · 布雷迪 & 杰范韦尔 — — 纽约大学

心理学家早就知道人们在好与坏心情,心情都具有不同的行为和这项一般原则延伸到消费者的行为。经济学家,以及,都来欣赏个人财务决策不是纯粹的广泛的成本效益计算; 结果其他因素如情感们在玩耍。此外,附带情绪影响买家和卖家的行为,即使他们是和手头的事务无关。虽然早期的研究侧重于全球的感情 (正负) 的影响,最近的研究审查了更特定的情绪 (例如,愤怒和恐惧)。在消费者设置研究表明愤怒触发买家和卖家之间的更大风险寻求行为和这种恐惧触发相反,,保守行为。

以下的实验所测试的两个特定的负面情绪 — — 厌恶和悲伤 — — 影响人们的财务评估的对象。1实验检查诱发的情绪状态 (厌恶和悲伤) 与禀赋效应之间的关系。在这个实验中固有是诱导特定的情绪在实验室设置常用技术。一旦创建了情绪,他们则可以实现在大量的实验条件。

Principles

禀赋效应是人们高估他们所拥有的对象的趋势。作为卖方,人们要求更高的价格,为他们自己比他们愿意付出自己,作为买家的对象。

附带的情绪是消费者或卖方带有他们潜在的金融交易,但不是引起潜在交易的感情。例如,消费者可能正在酝酿购买一台新的电视机,而感到悲伤在早些时候争论与自己的配偶。

Procedure

1.参与者招聘

  1. 进行了动力分析和招聘足够数量的参与者与年龄和性别的多样性。
  2. 随机分配参与者在实验性和控制条件。

2.数据收集

  1. 参与者在个别的小隔间,每个配有一台电脑和耳机的位子。
  2. 告诉他们去完成两项独立研究的参与者和给参与者的材料,每个研究的两个数据包。
    1. 事实上,研究 (,材料中的第一个数据包) 的第一部分用于诱导所需的情感不让参与者知道有关两个号称独立研究。
  3. 在这次操作第一个独立变量。参与者被随机分配到两个条件之一:
    1. 在销售的条件下,给他们出了荧光笔和指示,他们将在随后的研究中。
    2. 在选择条件下,不给他们荧光笔设置。
  4. 诱导特定的情绪。
    1. 指示每个参与者完成所谓的正面和负面影响表,评估他们的基线情绪的自我报告问卷。
      1. 此测量基线用于确保预先存在的情绪不归因于情绪操纵。
    2. 操作使用意味着诱发情绪的视频剪辑的第二个独立变量。随机将参与者分配到三个 4 分钟剪辑之一的手表。
      1. 在悲伤的条件下,参与者观看 4 分钟场景从悲伤的电影 (涉及死亡的一个男孩的导师)。
        1. 请参与者想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况,并写下自己的感情。
      2. 在厌恶条件下,参与者观看恶心的 4 分钟场景从一部电影 (涉及使用卫生厕所的人)。
        1. 请参与者想象它会感觉如果他们亲自在剪辑中所示的情况,并写下自己的感情。
      3. 在中性条件下,参与者观看 4 分钟场景从性质 (涉及在大堡礁的鱼) 的纪录片。
        1. 要求被试只是写关于他们的日常活动。
  5. 告诉与会者,他们现在已经完成第二项研究下一步,打开第二个数据包的指令。
    1. 以前被分配到销售条件的学员介绍与列表 28 价格,从 $0.50 至 14 美元,并请注明,为每一价格,是否他们宁愿卖荧光笔集或保持它。
    2. 参与者的选择条件此时设置的荧光笔,然后给出了相同的 28 价格列表中作为参与者的销售条件。他们被要求是否他们宁愿钱列出或荧光笔集的数量。
  6. 情感感应操作检查: 这为了表明情绪被操纵如愿。
    1. 目前参与者的 27 情感状态列表和请他们到 8 (比以往任何时候更强烈地体验情感) 表明是否他们感觉上规模,范围从 0 (不经历情感根本) 列出每个情感状态。
      1. 在这些情感状态中有涉及到 (例如,蓝色、 无精打采,和悲伤) 悲伤和厌恶的五个关键项目 (例如,厌恶和反感)。
  7. 充分听取汇报的参与者。

3.数据分析

  1. 检查的参与者会卖给他们 (销售条件) 的荧光笔套或选择荧光笔设置 (选择条件) 的平均成本。
  2. 对于那些在每个情感条件比较这些手段和分析在方差分析作为原纸,或理想情况下,使用 2 x 3 方差分析中使用计划的 2 x 2 对比。

Results

数据 (图 1) 显示支持相比,中性条件下的想法,悲伤降低价格对于那些销售状况,但对于那些在选择条件下的价格上涨。然而,相比中性条件下,厌恶减少价格为参与者在销售和选择条件。

Figure 1
图 1: 结果显示平均销售和中性的参与者、 厌恶的参与者和悲伤的参与者选择价格。价格是在 y 轴上和实验条件是在 x 轴上。

Application and Summary

虽然他们是两个负面的情绪,厌恶和悲伤触发不同的经济行为。厌恶触发器的心理需要驱逐,因而减少购买和销售价格。相反,悲伤引起心理需要改变情况,从而增加购买价格和降低销售价格。令人厌恶,禀赋效应被淘汰,而与悲伤逆转效应。

情感和认知影响另一个。我们评估的情况下可以开车的情绪,和我们的情绪状态可以影响我们的思维的方式。此外,很少决定在情感上的真空;通常情况下,人们正在经历强烈的情感之前,、 期间和之后他们做出的决定。即使我们的经济价值的计算被受我们的情绪状态。例如,从经历离婚悲伤实际上可能会改变我们消费者支出。

本研究对具有明显意义的广告和营销。这些结果表明人们愿意为项目花费更多,他们在悲伤时,它可以利用生产悲伤诱导营销和定价项目较高的情况下,消费者可能要伤心。人们不愿意花钱时恶心,可能是因为他们重视对象较少 (也许是因为某种意义上的污染)。因此,营销者应该避免诱导消费者的厌恶。这是一个重要的见解,鉴于是温和的漫画厌恶在广告中颇为常见。相反,想要买的东西可能会想要让卖家感到厌恶,他们可能不愿意出售该项目为较低的价格。

References

  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.

Tags

Inducing EmotionsConsumer BehaviorFinancial DecisionsCost benefit CalculationsEmotion In ValuationRisk seeking BehaviorNegative StatesIncidental EmotionsAngerFearDisgustSadnessFinancial ValuationsExperimentSelling ConditionChoice Condition

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Overview

1:32

Experimental Design

5:26

Running the Experiment

7:48

Representative Results

8:58

Applications

9:52

Summary

此集合中的视频:

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