Trop penser nuit à la prise de décision

Source : Peter Mende-Siedlecki & Jay Van Bavel — Université de New York

Lorsque nous réfléchissons à un choix difficile entre deux ou plusieurs options intéressantes, nous nous retrouvons souvent activement pesant les avantages et les inconvénients de chaque solution de rechange. En réfléchissant sur leurs avantages et inconvénients, nous avons essayer d’installer une décision complexe et subjective dans un ensemble ordonné de critères. Toutefois, la recherche en psychologie suggère que ce genre de démarche introspective peut générer pas toujours les résultats plus optimales. ¹

En d’autres termes, pensant parfois dur sur un problème ou un choix peut-être ne pas produire l’effet escompté. Des résultats semblables ont été démontrés dans les domaines de l’émotion (les participants qui ruminer sur mauvaise humeur ont montré moins amélioration de l’humeur que les participants qui ont été simplement distraits de leur humeur ; ² et mémoire (verbaliser les détails du visage d’un criminel a conduit à une reconnaissance plus pauvres dans un éventail de photos de suspects possibles. ³ par ailleurs, Wilson et ses collègues a observé que réfléchir sur les raisons qui sous-tendent ses attitudes (c.-à-d., compte tenu du « pourquoi » on sent d’une certaine manière) peut perturber la cohérence entre les attitudes et le comportement et peut même changer les attitudes. ⁴

Pourquoi est-ce que cela pourrait être le cas ? Wilson et ses collègues pensent que nous ne généralement ont souvent une très bonne compréhension de pourquoi nous fait sentir que notre façon de que faire. ⁵ à l’introspection de nos sentiments, nous pouvons perfectionner sur non pertinent mais détails saillants qui peuvent offrir des explications plausibles, mais peuvent également ont peu d’influence directe sur nos attitudes réelles. Wilson et Schooler a conçu une expérience conçue pour tester cette possibilité dans le domaine des préférences subjectives. Plus précisément, ils comparativement les évaluations des participants d’une série de confitures avec les évaluations des experts et vérifié si demande aux participants d’analyser les raisons de leur choix aurait un impact négatif sur leurs évaluations.

Cette enquête met en majuscule sur ce qu’on pourrait appeler la non-fiabilité de l’introspection, ou l' illusion de l’introspection. Preuve en psychologie sociale suggère que nous avons très peu accès direct dans le processus mental donnant lieu à nos perceptions et le comportement. ⁵ lorsque l'on tente de l’interroger sur ces processus, nous manquons souvent la marque — fournissant des explications plausibles mais inexact post-hoc issu des implicites de théories causales et de ce qui est plus susceptible d’influer sur nos États mentaux.

1. participant recrutement

1. Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants et obtenir le consentement éclairé des participants.
2. Réunir deux expérimentateurs : l’un pour administrer le test de dégustation de confiture et un autre (aveugle à condition) pour obtenir des évaluations des participants de chaque confiture.
3. Recruter des volontaires pour une étude intitulée « Test de dégustation de confiture ». Demander à des sujets volontaires ne pas de manger quoi que ce soit pour 3 heures avant de l’étude.

2. collecte des données

1. Acheter cinq marques de fraises confitures ou conserves qui varient dans leur qualité globale.
   1. Pour fournir aux participants une large gamme de qualité de la confiture, les chercheurs originales acheté le 1^st-, 11^ème-, 24^th-, 32^ème- et 44^e-classement des confitures dans un rapport produit par le magazine Consumer Reports de 45 marques différentes de confiture (« confitures de fraises, « 1985). Ce rapport contenait des experts classements basés sur les cotes de sept consultants qui ont été formés des panélistes sensorielles. Chaque consultant expert évalué 45 confitures à travers 16 caractéristiques sensorielles spécifiques, tels que douceur, arôme, etc.. Moyennes calculées sur les cotes de tous les sept consultants experts pour obtenir les classements de toutes les 45 confitures.
2. Avant l’exécution de chaque participant, mis en place la salle d’examen. Vous aurez besoin d’une table, une chaise, assiettes, cuillères, confitures, étiquettes, et une poubelle.
3. Organiser les cinq confitures en au hasard sur la table, libellée A à E.
4. Garder une trace de quelle confiture reçoit quel label pour chaque participant, et dans quel ordre les confitures sont disposés.
5. Prendre une petite cuillerée de confiture A et placer cette cuillère sur une plaque devant le pot de confiture A.
6. Répéter pour les confitures B par le biais d’e.
7. Exécutez individuellement les participants.
8. Avoir Experimenter 1 informer chaque participant que le but de l’étude est d’évaluer les différentes sortes de confitures dans des conditions différentes, dans le cadre d’une expérience de psychologie du consommateur.
   1. Expliquer que certains participants dégusteront confitures sur des craquelins, tandis que d’autres goûteront confitures sur cuillères en plastique.
   2. Critique, informer le participant qu’ils ont été assignés au hasard à l’État dans lequel ils vont être dégustation confitures sur cuillères. Plus précisément, après avoir goûté les confitures, elles vont évaluer leur goût pour chacun d’eux.
9. A chaque participant signe un formulaire de consentement, donner leur consentement à participer.
10. Répartissent de manière aléatoire les participants à la condition de « raisons-analyse », ou une condition de contrôle.
    1. Fournir aux participants « raisons-analyse » des instructions écrites en leur demandant « analyser pourquoi vous vous sentez comme vous le faites sur chaque » Jam, » afin de préparer vous-même vos évaluations. »
    2. Informer ces participants qu’ils devront listent leurs raisons pour aimer ou ne pas aimer chaque confiture après dégustation. Décrire cette tâche comme un moyen d’organiser les pensées des participants avant la cote et en outre, informer les participants qu’ils ne demandera pas à remettre leur liste de raisons.
    3. Ne donnez pas le reste des participants (par exemple, les participants contrôle) des instructions supplémentaires.
11. Demandez aux participants de s’asseoir à la table où les cinq confitures ont été arrangés cuillères avec environ 1 cuillère à café de confiture de fraises.
12. Pour les participants de « raisons-analysis », avoir Experimenter 1 demandez aux participants de goûter à chacune des cinq confitures.
    1. Au cours de la dégustation, quitte la salle.
    2. À son retour, administrer le questionnaire des raisons. Ce questionnaire devrait demander aux participants de la liste de leurs raisons pour aimer ou ne pas aimer chacun de la confitures de A à E.
    3. Rappeler que le but du questionnaire est d’organiser des idées de sujets et qu’ils ne demanderait à portée de main il en.
    4. Quittez la pièce une fois de plus.
    5. À son retour, expliquer que le questionnaire dûment rempli sera n’est plus nécessaire et devrait mettre le questionnaire dans la poubelle.
13. Pour les participants de contrôle, avoir Experimenter 1 également demander aux participants de goûter à chacune des cinq confitures.
    1. Au cours de la dégustation, quitte la salle.
    2. À son retour, administrer un questionnaire de remplissage instruire les participants aux motifs de liste pourquoi ils ont choisi leur major.
    3. Quittez la pièce une fois de plus.
    4. À son retour, percevoir le questionnaire rempli de remplissage.
14. Avoir Experimenter 1 maintenant présenter le participant expérimentateur 2, qui doit être au courant de la condition que le participant a été affecté à.
15. Devoir 2 expérimentateur administrer un questionnaire au participant en leur demandant d’évaluer chacune des confitures sur une échelle de 9 points allant de (1) n’aimait pas aimé (9).
16. Instruire les participants à remplir le questionnaire et de le placer dans une fente dans une zone couverte sur la table, pour maintenir l’anonymat.
17. Quitter la pièce alors que les participants sont remplir ce questionnaire.
18. À son retour, pleinement debrief du participant sur le but et les procédures de l’étude.

3. analyse des données

1. Après l’exécution de tous les participants, vérifier si évaluations des confitures varient entre les participants dans l’état de « raisons-analyse » (p. ex., ceux qui ont analysé comment ils pensaient les confitures) et ceux de la condition de contrôle (par exemple, ceux qui n’ont pas) via un 2 (condition : analyse et contrôle des raisons) x 5 multivariée (confitures 1, 2, 3, 4 et 5) analyse de la variance.
2. Pour comparer le degré d’accord avec l’experts cotes entre les participants dans l’état de « raisons-analyse » et ceux de la condition de contrôle, simplement calculer le de classement de Spearman entre évaluations subjectives de chaque participant de chaque confiture et les experts de chaque confiture, sur une base objet par objet.
   1. Convertir ces valeurs en z-scores par transformation de r à z de Fisher pour fins d’analyses.
   2. Effectuer un indépendant-échantillons t-test examine comment la corrélation participant/expert moyenne varie en fonction du groupe.
   3. Utilisez les deux, un échantillon t -tests comparant la corrélation moyenne de participant/expert dans la condition de « raisons-analyse » et de la condition de contrôle contre zéro séparément.

Dans l’original Wilson et enquête Schooler, les auteurs ont observé que demandant aux participants de réfléchir à leurs motifs, leurs évaluations ne changeait en effet leur classement de l’ensemble des confitures, par rapport aux cotes attribuées par les participants de contrôle.

Critique, lors de la comparaison contre le critère objectif (par exemple, les notations experts), la corrélation moyenne entre les évaluations des participants « raisons-analyse » et les évaluations des experts était significativement plus faible que la corrélation moyenne entre les évaluations des participants contrôle et évaluations des experts. En outre, bien que cette moyenne corrélation entre les évaluations des experts et des participants était significativement supérieure à zéro dans la condition de contrôle, dans la « condition de raisons-analyse », il n’était pas.

Figure 1 : moyenne notation de goût pour les cinq confitures comme condition fonction. Moyenne d’aimer les cotes fournies par les participants dans le contrôle (à gauche) et conditions de raisons (à droite) sont affichées pour toutes les cinq confitures. Confiture 1 a été le premier rang de confiture, basé sur les évaluations des experts. Confitures, 2, 3, 4 et 5 étaient les confitures 11e, 24e, 32e-et 45e rang, respectivement. Les participants ont été plus précis dans la notation de la confiture dans la condition de contrôle (à gauche).

Figure 2 : moyenne de corrélation entre les évaluations des participants et des experts en fonction de la condition. Barres représentent la corrélation moyenne entre les cotes des participants du goût de la confiture et le classement des experts, en fonction de si elles étaient dans le contrôle (à gauche) ou des raisons d’État (à droite). Participant au sein des corrélations ont été transformées par Fisher et ensuite comparé contre zéro et uns contre les autres. La corrélation moyenne dans l’état du contrôle est différent de zéro et significativement plus gros que la corrélation moyenne à l’état de raisons, qui n’était pas différent de zéro.

Selon ces résultats, les auteurs ont conclu que, tandis que les participants de contrôle forment préférences confiture qui étaient très semblables à un critère objectif de qualité (par exemple, les évaluations des experts), les participants qui ont passé le temps de délibérer sur les raisons de soutenir leurs évaluations ont montré beaucoup moins correspondances à ce critère. Les auteurs suggèrent que les préférences de ces participants ont été influencés par le processus d’introspection, qui probablement amenés à mettre l’accent sur les attributs saillants, mais finalement pas pertinents des confitures.

Les résultats de cette étude ont des implications claires dans le domaine du marketing et pour les consommateurs en général. Introspection sur ses préférences — plus précisément sur les raisons de soutenir ces préférences — peut conduire à la prise de décision moins-que-optimale. En d’autres termes, un consommateur qui délibère de manière exhaustive sur les avantages et les inconvénients d’un choix peut finir par se sentir que moins satisfaits avec les résultats définitifs de ce choix. ⁷

Ces principes peuvent également être extrapolés à d’autres domaines de décision complexe (par exemple, des décisions juridiques, économiques et même interpersonnelles), bien que tester les conditions aux limites de ces résultats est essentielle. On pourrait examiner comment manipuler les divers aspects de l’architecture de choix (e.g., le nombre d’alternatives au participant envisage, la gamme objective des solutions de rechange, la qualité moyenne des solutions de rechange, etc..) ou les instructions (e.g., demandant aux participants de se concentrer sur Résumé par rapport à des raisons concrètes, opposant une « analyse de raisons » à une « analyse de sentiments », etc..) pourraient exagérer ou atténuer ce modèle des résultats. On pourrait aussi tester le degré auquel ces résultats généraliser à d’autres domaines de décision ou les objets de l’attitude, ou tenir compte des différences individuelles dans ces effets. Par exemple, on peut se demander pour qui sera introspection pas avoir un effet délétère ? Il est possible que ceux qui aiment la pensée volonté préfère se livrer à l’introspection et elle pourrait même conduire à de meilleurs résultats. Bien sûr, c’est une question pour de futures recherches.