Persuasion : Facteurs de motivation influençant le changement d'attitude

Source : William Brady & Jay Van Bavel — Université de New York

Des décennies de recherche en psychologie sociale a cherché à comprendre une question fondamentale qui imprègne notre vie sociale, y compris la politique, de marketing et de la santé publique ; nommément, comment les gens sont amenés à changer de leurs attitudes à l’égard d’une idée, une personne ou un objet ? Travail traditionnel constaté qu’il y a des facteurs clés qui influencent la persuasion soit réussie ou ne pas, y compris la source du message persuasif (« source ») et le contenu de l’argument du message (« contenu »). Par exemple, les sources spécialisées et des messages avec des arguments solides sont généralement plus convaincants. Cependant, comme plusieurs études ont été menées, des résultats contradictoires ont commencé à surgir dans le domaine : quelques études ont montré que sources d’experts et de bons arguments ne sont pas toujours requis pour persuasion réussie. Dans les années 1980, psychologues Richard Petty, John Cacioppo et leurs collègues ont proposé un modèle pour tenir compte des conclusions mixtes dans les études sur la persuasion. ^{1 , 2} ils ont proposé le modèle de probabilité d’élaboration de la persuasion, selon lequel cette persuasion se produit par deux voies : une voie centrale ou une voie périphérique. Lorsque les messages persuasifs sont traitées par la voie centrale, gens s’engagent dans une réflexion attentive sur les messages, et par conséquent, le contenu (c.-à-d., la qualité de l’argumentation) questions de persuasion réussie. Toutefois, lorsque les messages sont traités par voie périphérique, la source (par exemple, une source expertise) est plus importante pour la persuasion réussie.

Si les gens sont motivés pour faire attention à la rubrique message, ils ont tendance à traiter le message par l’intermédiaire de la voie centrale, et donc le contenu du message est plus important. En revanche, quand les gens ne sont pas motivés à prêter attention à un sujet de message, le message est plus susceptible d’être traitée par voie périphérique et la source du message est donc plus importante. Inspiré par le maître, Cacioppo et Goldman, cette vidéo montre comment concevoir une tâche pour tester les différentes voies de persuasion avec succès en utilisant des messages. ¹

Pour évaluer le succès des messages persuasifs dans différentes circonstances, une analyse de variance (ANOVA) est effectuée sur les attitudes à l’égard d’un sujet présenté via un message oral. Trois facteurs ont été prédites d’influer sur le changement d’attitude : motivation contenu pertinence, source et argument. En incluant la variable motivation intéressant, chercheurs peuvent déterminer si la source et argument contenu affectent persuasion réussie sous haute-contre basse-motivation pertinence. Ceci est connu comme un effet d’interaction de vérification.

1. participant recrutement

1. Procéder à une analyse de puissance et de recruter un nombre suffisant de participants (par exemple, l’étude originale utilisé 145) et obtenir le consentement éclairé des participants.

2. collecte des données

1. Donner aux participants l’histoire de couverture pour l’étude.
   1. Expliquer que l’étude sur l’évaluation de la qualité des enregistrements sur bande discuter si l’Université doit instaurer un changement de politique scolaire.
   2. Mieux expliquer que le département de psychologie coopère avec l’administration de l’Université et a enregistré des déclarations relatives à la modification de la politique académique.
      1. Les déclarations devraient prôner une nouvelle politique où personnes âgées devait prendre un examen complet dans leur domaine majeur pour diplômés.
2. Répartissent de manière aléatoire les participants en groupes basés sur un 2 (haute et basse pertinence) x 2 (argument fort et faible) x factoriel 2 (source haute et basse-source expertise).
   1. Participants au groupe de haut-pertinence sont dit que ce changement de politique scolaire qui doit être décrite dans le message enregistré est défini pour être mis en place l’année prochaine.
   2. Participants au groupe de basse-pertinence sont dit que ce changement de politique est défini pour être mis en place dans 10 ans.
   3. Participants au groupe de solides arguments entendent un message qui inclut un argument décrivant les statistiques et les données (p. ex., la politique a conduit à une plus grande épreuve de réalisation normalisé en cas d’implémentation dans d’autres universités) favorisant le passage de la politique.
   4. Dans le groupe faible-argument, l’argument s’appuie sur l’opinion personnelle et d’anecdotes (p. ex., un ami de l’auteur a eu l’examen imposé par la politique et a maintenant un poste universitaire prestigieux) pour appuyer le changement de politique.
   5. Les participants du groupe d’expertise haute-source dit que la bande, qu'ils sont sur le point d’entendre a été préparée par la Carnegie Commission on Higher Education, présidé par un professeur d’éducation à l’Université de Princeton.
   6. Dans le groupe d’expertise basse-source, les participants apprennent que le message a été préparé par une classe dans une école secondaire locale.
3. Demandez aux participants d’évaluer sur une échelle de la mesure dont ils conviennent avec l’instruction favorisant la mise en œuvre de l’examen de synthèse (1 = ne suis pas d’accord du tout à 11 = J’accepte complètement).
4. Plus tard, standardiser les réponses et puis en moyenne pour former une mesure composite « accord ».
5. Pour maintenir la couverture d’accès à la qualité des enregistrements sur bande, aussi leur demander d’évaluer la qualité de la voix de l’orateur, la qualité de leur prestation et le niveau d’enthousiasme.
   1. Ces cotes ne devraient pas servir à des tests statistiques.
6. Pleinement compte rendu participants.

Les résultats ont montré un effet principal de la qualité de l’argumentation : les arguments forts mènent à une plus grande entente avec le message que les faibles arguments. Il y avait également un effet principal de la source : moyennée sur les autres conditions, il était grand accord pour le message quand la source eu d’expertise élevée que quand la source était faible expertise. Cependant, un intérêt particulier est la découverte d’un effet d’interaction (Figure 1). Lorsque les participants appartenaient au groupe secondaire : la pertinence, l’effet de la qualité de l’argument était plus forte que lorsque les participants étaient dans le groupe de faible importance. L’inverse est vrai pour la condition de la source : quand les participants appartenaient au groupe bas : la pertinence, l’effet d’expertise haute-source était plus que quand les participants étaient dans le groupe de haut-pertinence.

Figure 1 : L’effet interactif d’expertise source motivationnelle pertinence (en haut) ou qualité d’argument et motivation pertinence (en bas) sur l’accord vers le message de l’examen de synthèse. Participants sont convenus avec le message plus si la source était un expert uniquement lorsque la pertinence de motivation était faible. Toutefois, les participants ont convenu avec le message plus si la qualité de l’argument était forte que lorsque la pertinence de motivation était élevée.

Dans le débat sur ce que les facteurs conduisent à un message soit convaincant, cette expérience fournit un essai prudent de l’idée que les facteurs de motivation, comme pertinence personnelle du message, jouent un rôle essentiel dans la détermination de l’impact des facteurs qui affectent généralement persuasion, y compris les caractéristiques de la source et la qualité de l’argumentation. Le résultat de cette expérience et le modèle de probabilité d’élaboration qui s’est emparée en raison de ses résultats, a dirigé le domaine dans une nouvelle direction quand il était dans une bataille sur si source caractéristiques ou la qualité de l’argumentation ont été les principaux facteurs qui influent sur la persuasion. Ces données suggèrent que la réponse est qu’ils sont tous deux importants, mais le contexte motivationnel dans lequel est incorporé le message est important à considérer pour déterminer quand les facteurs exerceront leur influence sur la persuasion.

Ces résultats ont des implications considérables dans des domaines comme le marketing, la politique et santé publique. En termes de marketing, les entreprises peuvent utiliser les résultats de l’étude pour aider des campagnes efficaces de conception qui sont conçus pour diffuser des messages positifs sur leur produit. Par exemple, si une campagne publicitaire sur certains média s’adresse à un public pour lequel le produit est personnellement pertinentes (par exemple, un jeu vidéo de ciblage démographique des adolescents), puis les recherches suggèrent que la publicité devrait inclure la preuve factuelle, que le jeu est une bonne idée d’acheter (par exemple, les statistiques démontrant que tout le monde il joue). Si la publicité est présentée à un autre public qui peut acheter le jeu, mais n’est pas personnellement pertinent pour eux (p. ex., parents à la recherche à un acheter un jeu pour l’enfant), puis la source du message publicitaire est plus importante (par exemple, la publicité est approuvée par un pro-gamer ou un technicien en informatique).

Sur le plan politique, candidats politiques peuvent tenter de persuader les gens au sujet de leurs politiques de façon différentielle selon sur quelle foule, qu’ils s’expriment à. Lorsque les politiques qu'ils discutent sont directement liées à leur foule, comme dans le cas de discuter de ses positions sur l’avortement à une foule de jeunes femmes, les politiciens devraient utiliser des arguments de haute qualité plutôt que de compter sur des anecdotes personnelles. Dans d’autres cas où la foule est moins intéressée par la politique en discussion, comme dans le cas de discuter des politiques de retraite devant une foule de jeunes Collège, tactique qui en font le candidat semble être que l’expert en la matière peut être plus important que l’élaboration d’un argument de qualité.

Enfin, en termes de santé publique et autres domaines connexes, les conclusions de cette étude peuvent être utilisées pour créer des campagnes efficaces qui tentent d’amener le public à se comporter différentes que leur comportement actuellement. Par exemple, si des campagnes sur l’hypertension sont ciblées dans les communautés afro-américaines à faible revenu où l’hypertension taux plus élevée que la moyenne, construction d’un argument qui semble être soutenu par des données et des faits peut être plus important qu’en insistant sur la source de l’annonce de service public.