感情を誘発します。

ソース: ウィリアム ・ ブレイディ & ジェイ ・ ヴァン ・ Bavel-ニューヨーク大学

心理学者は、対悪い気分、良い気分で別様にする人、この一般的な原則は、消費者行動に長い間知られています。経済学者だけでなく、個人の財務上の決定は、広範な費用便益計算の結果だけではないことに感謝に来てください。感情のような他の要因が遊んでいます。さらに、付随的感情にもかかわらず一方で、トランザクションに関連する買い手と売り手の動作に影響します。以前の研究は、世界的な感情 (正と負) の影響に焦点を当てより最近の研究は、具体的な感情 (例えば怒りや恐怖) を調べます。消費者の設定では、研究は、怒りは、買い手と売り手の間で大きなリスクを求める行動をトリガーし、その恐怖をトリガー、反対、すなわち、保守的な行動を示しています。

次の実験はテスト方法の 2 つの特定の否定的な感情-嫌悪と悲しみ-オブジェクトの人々 の財務評価に影響を与えます。¹実験は、誘導の感情的な状態 (嫌悪と悲しみ) と基金の効果間の関係を調べます。この実験に固有のものは、実験室の設定で特定の感情を誘導するための一般的な手法です。感情が作成されると、[実験条件の数で実装できます。

寄附行為の効果は、所有するオブジェクトを過大評価する人々 のための傾向です。売り手としては、人々 より彼らのバイヤーとして、自分自身を支払うことをいとわないを所有するオブジェクトのより高い価格を要求します。

付随的感情は、消費者や販売者に潜在的な金融取引に運ぶが原因潜在的なトランザクションではない感じです。たとえば、消費者が配偶者と悲しみを感じている間新しいテレビの購入を以前の議論が検討される可能性があります。

1. 参加者募集

1. 力分析を実施し、年齢や性別の多様性と十分な数の参加者を募集します。
2. 実験でランダムに割り当てる参加者と条件を制御します。

2. データの収集

1. コンピューターとヘッドフォン装備それぞれ個々 のブースで参加者を席します。
2. 彼らは完全な 2 つの別々 の研究をしていた参加者を教えるし、材料の各研究のため 1 つの 2 つのパケットを参加者に与えます。
   1. 真実、(すなわち、最初のパケットで材料) の研究の最初の部分を使用して、2 つのおそらく別々 の研究に関連していることを知っている参加者をさせることがなく必要な感情を誘発します。
3. この時点で最初の独立変数を操作します。参加者は、2 つの条件のいずれかにランダムに割り当てられます。
   1. 販売条件のそれら蛍光ペンのセットを与えるし、彼らはその後の研究でそれを使用することを指示します。
   2. 選択状態でそれらを与えていない蛍光ペンのセット。
4. 特定の感情を誘発します。
   1. 各参加者が正とベースライン感情を評価している負の影響を与えるスケジュールと呼ばれる自己レポートのアンケートを完了するように指示します。
      1. このベースラインとなる指標を使うことで、既存の感情の感情操作に起因されていません。
   2. 感情を誘導するビデオ クリップを使用して 2 番目の独立変数を操作します。ランダムに参加者を 3 つの 4 分クリップの 1 つを見るに割り当てます。
      1. 悲しみの状態では、参加者は、悲しい映画 (少年の指導者の死を含む) から 4 分シーンを見てください。
         1. 彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の感情を書いて参加者に依頼します。
      2. 嫌気条件では、参加者は、フィルム (不衛生なトイレを使用している人を含む) から嫌な 4 分シーンを見てください。
         1. 彼らは個人的にクリップのような状況にあった場合のように感じるだろうかを想像して自分の感情を書いて参加者に依頼します。
      3. ニュートラルの状態では、参加者は、自然 (グレート ・ バリア ・ リーフの中の魚を含む) についてのドキュメンタリーから 4 分シーンを見てください。
         1. 日々 の活動について記述する参加者に依頼します。
5. 次に 2 番目の研究を完了し、命令の 2 つ目のパケットを開きを今あることを参加者に伝えます。
   1. 販売条件に以前割り当てられた参加者に至る $0.50 $14、28 の価格のリストが掲載されて、彼らは蛍光ペンのセットを売却したりしてそれを好むだろうかどうかを各価格の明記します。
   2. 選択状態で参加者に蛍光ペンをこの時点で設定を表示、販売条件の参加者と同じ 28 価格のリストを与えられます。彼らは、もし彼らは記載されてお金または蛍光ペン セットの量だろうからむしろ求められます。
6. 感情誘導操作チェック: これは意図したとおりに感情が操作されたことを表示する設計されています。
   1. 27 感情状態のリストを参加者に提示し、(これまでより強く感情を経験) 8 (感じない感情まったく) 0 から範囲に記載されている各感情状態を感じる彼らかどうかを示すに依頼します。
      1. (例えば、青、しょんぼりと悲しい) 悲しみと嫌悪感に関連する 5 つのキー項目は、これらの感情の状態の間で (例えば、嫌悪感と撃退)。
7. 完全に参加者を発表させます。

3. データ分析

1. 平均コスト参加者と思います (条件の販売)、蛍光ペンのセットを販売または蛍光ペン設定 (条件の選択)] をクリックを確認します。
2. 感情の条件のそれぞれのそれらのためのこれらの手段を比較し、2 x 3 ANOVA を使用して元のペーパーまたは理想的には、ANOVA で計画された 2 x 2 のコントラストを使用して分析します。

データ (図 1) 中性条件と比較しての考えのためのサポートを示す、悲しみが選択状態のそれらのための価格の上昇、販売条件のそれらのための価格を減少します。しかし、嫌悪感中性条件と比較して、販売と選択の両方の条件の参加者に価格を削減しています。

図 1: 平均販売結果と中立的な参加者、うんざりして参加者と悲しい参加者の選択価格。価格は、y 軸と実験条件は x 軸とします。

彼らが両方の否定的な感情、嫌悪と悲しみは、異なる経済行動をトリガーします。嫌悪感トリガー心理的な排除する必要が、購入と販売価格の両方を削減します。逆に、悲しみは、ため、購入価格と販売価格が低下して向上の状況を変更する心理的必要性をトリガーします。嫌悪感、効果が逆に悲しみを持つに対し、基金の効果はなくなります。

感情と認知は、1 つの別の影響を与えます。状況の私達の評価は、感情を運転できるし、私たちの感情の状態は私達が考える方法に影響を与えます。さらに、決定は、ほとんど、感情的な真空中で作られています前に中、後に人々 が強い感情を経験して多くの場合、決定を下します。経済的価値の計算も私たちの感情の状態によって影響を受けています。たとえば、離婚を通過から悲しみは、実際に私たち消費者支出を変えることができます。

本研究では、広告やマーケティングの明確な意味を持ちます。人々 が彼らが悲しい、アイテムのより多くを費やすことをいとわないことが示唆悲しみを誘発するマーケティングを生成することによって、消費者が悲しい思いをする可能性が高い状況で高いアイテムの価格設定を利用できます。人が少ないときにうんざりして、可能性が高い彼らは値オブジェクト (汚染の意味で) のためにおそらく少ないためのお金を費やすことをいとわない。したがって、マーケティング担当者は消費者に嫌悪感を誘発を避ける必要があります。軽度の漫画の嫌悪感が広告でかなり共通、これは重要な洞察力、です。逆に、誰かが何かを購入しようとは彼らは低価格のアイテムを販売してくれるかもしれないと、嫌悪感を感じる売り手をさせる必要があります。

1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.