説得: 動機づけ要因態度の変化

ソース: ウィリアム ・ ブレイディ & ジェイ ・ ヴァン ・ Bavel-ニューヨーク大学

政治、マーケティングおよび公衆衛生を含む社会生活に浸透している根本的な問題を理解するように努めた社会的な心理的な研究の十年すなわち、どのように人々 に説得されてアイデア、人、またはオブジェクトの方の態度の変更?伝統的な仕事の説得が成功したかどうかに影響を与える重要な要因があることがわかったか説得力のあるメッセージ (「ソース」) のソースとメッセージ (「コンテンツ」) の引数の内容を含まない。たとえば、専門家の情報源と正論とメッセージは、通常より説得力があります。しかしより多くの研究を行ったと相反する結果は現場で発生し始めた: いくつかの研究を発見専門家の情報源と良い引数がない常に巧妙な説得に必要な。1980 年代、心理学者リチャード ・ ペティ、ジョン cacioppo 教授とその同僚は、説得に研究の混合の結果を考慮するモデルを提案しました。^1,2彼らは、説得の精緻化見込みモデルを提案した 2 つのルートで行われると述べたその説得: 中央ルートか周辺ルート。中央ルート経由で説得力のあるメッセージが処理されると、メッセージについて慎重な思考に従事する人々、したがって、コンテンツ (すなわち引数の品質) は巧妙な説得の問題します。しかし、末梢ルート経由でメッセージが処理されると、ソース (例えば、専門家のソース) は巧妙な説得のため重要です。

人々 はメッセージのトピックに注意を払う動機は、彼らは中央ルート経由でメッセージを処理する傾向があるし、したがってメッセージの内容がより重要です。一方、メッセージのトピックに注意を払う動機は人がメッセージ、末梢ルート経由で処理される可能性が高く、したがってメッセージのソースはより重要です。ペティと cacioppo 教授、ゴールドマンに触発され、このビデオは、メッセージを使用して巧妙な説得への異なる経路をテストするためのタスクを設計する方法を示します。¹

異なる状況下で説得力のあるメッセージの成功を評価するために口頭メッセージ経由で提示トピックへの意識に関する分散分析 (ANOVA) が実行されます。態度変容に影響を与える 3 つの要因を予測した: 動機づけの関連性、ソース、および引数のコンテンツ。モチベーション関連の変数を含む研究者はソースとコンテンツ引数高-低・動機的関連性対の下で巧妙な説得に影響を与えるかどうかを判断できます。これは、テストの相互作用効果と呼ばれます。

1. 参加者募集

1. 力分析を実施し、十分な数の参加者を募集 (例えば145 を元に用いた)、参加者からインフォームド コンセントを取得します。

2. データの収集

1. 研究参加者のカバー ストーリーを与えます。
   1. 研究を大学が学術の方針変更を所べきであるかどうかを議論するテープの録音の品質の評価について説明します。
   2. 心理学科の大学管理に協力している学術政策変更についての声明をテープでは、さらに説明します。
      1. ステートメントする必要があります高齢者卒業するため彼らの主要地域で包括的な試験に必要な新しい政策を提唱しています。
2. × 2 (強いと弱い引数) x 2 (高源と低ソース専門知識) 要因デザイン 2 (高、低の関連性) に基づくグループに参加者をランダムに割り当てます。
   1. 高関連グループの参加者は、録音されたメッセージの記載は学術の方針変更が来年を提起するのに設定されていると言われています。
   2. 低関連グループの参加者は、ポリシーの変更が 10 年間に提起されるに設定されていると言われています。
   3. 統計およびデータ (例えば、ポリシー主導より標準学力テスト他の大学で実装されている場合) を示す引数を含む録音されたメッセージを聞く参加者強力な引数グループ ポリシーの変更をサポートします。
   4. 個人的な意見と逸話 (例えば著者の友人、ポリシーによって適用される試験を受けたし、権威ある学術の位置になりました) に依存する引数弱い引数グループ ポリシーの変更をサポートします。
   5. お聞きしているテープがカーネギー教育プリンストン大学の教授が議長を務める高等教育委員会によって準備された専門知識の高いソース グループの参加者に語った。
   6. 低ソース専門グループ参加者は、メッセージがローカルの高校クラスによって準備された言われて。
3. 参加者を彼らは包括的な試験の実施が促進ステートメントに同意する範囲を評価する (1 = か 11 にまったく同意しない同意を完全に =)。
4. その後、応答を標準化し、1 つの複合「契約」メジャーを形成する彼らの平均します。
5. 録音された録音の品質へのアクセスのカバー ストーリーを維持するためにまたもらってスピーカーの音声の品質、彼らの配達の品質と熱意のレベルを評価します。
   1. これらの評価を統計的テストに使用しないでください。
6. 完全に参加者を発表させます。

結果は、引数品質の主な効果: 強力な引数が弱い議論よりもメッセージが大きい契約に 。また源の主な影響があった: ソースはソースが低の専門知識を持っていたときよりも高い専門性を持っていたときメッセージの大きい契約をされたその他の条件が全体の平均します。ただし、特定の興味の相互作用効果 (図 1) の発見であった。高関連グループで参加されていた、引数品質の効果が低いグループの被験者よりも強かった。反対されたソースの条件は true: 低関連グループで参加されていたとき、高源専門知識の効果だった参加者が高いグループにいたときより大きかった。

図 1:包括的な試験メッセージに向けた合意についてのソース専門知識と動機の関連性 (上) または引数品質と動機づけの関連性 (下) の対話型効果。動機の関連性が低い場合にのみ、ソース専門家であった場合、参加者はよりメッセージと合意。しかし、参加者に同意したメッセージより動機の関連性が高い場合のみ引数品質が強かった場合。

この実験は要因が説得力のあるされているメッセージにつながる論争の動機づけ要因、アイデアを慎重にテストを提供ようメッセージの個人的な関連性は一般的に説得、震源特性と引数の品質などに影響を与える要因の影響を決定する上で極めて重要な役割を再生します。それは上の戦いでソースかどうか特性または引数品質の説得に影響を与える最も重要な要因であったとき、この実験とその結果のためホールドを取った精緻化見込みモデルの結果は新しい方向の分野を操縦しました。答えは彼ら両方が重要ですがメッセージが埋め込まれている動機上のコンテキストは決定要因が説得に影響力を行使するときに考慮すべき重要なことが示唆されました。

これらの結果には、マーケティング、政治学、公衆衛生などの分野のかなりの含意があります。マーケティングの面で企業が自社の製品について肯定的なメッセージを広めるために設計されているデザインの効果的なキャンペーンを支援するのに研究の調査結果を使用できます。たとえば、いくつかのマスコミの広告キャンペーンが対象製品は個人的に関連する (例えば、10 代の少年の人口統計学ターゲット ビデオゲーム) 聴衆に場合、研究広告がゲームは良いもの (例えば、誰もがそれを果たしていることを示す統計) を購入する事実の証拠を含める必要がありますを示唆します。広告メッセージのソースはより重要なゲームを購入する可能性があります別の視聴者は (例えば親が子供のためのゲームを買いに探して)、それらに個人的に関連する広告に提示されている場合 (例えば、広告 pro-ゲーマーまたはコンピューター技術者によって承認です)。

差分ベースのポリシーについての人々 を説得を試みることが政治的な候補者、政治面でどのような群衆の中で話すこと。彼らが議論しているポリシーが、群衆は、若い女性の群衆に中絶の 1 つの位置を議論する場合のように直接関連する政治家必要があります高品質の引数を使用してよりもむしろ個人的な逸話に依存します。観客の少ない若い大学生の観客に廃止ポリシーを議論する場合のように、議論されている政策に興味がある場合候補者を作る戦術は問題の専門家は、クラフト品質の議論より重要である可能性がありますに表示されます。

最後に、公衆衛生とその他の関連分野の面でこの調査結果使用できますよりも異なる動作する公開を取得しようとする効果的なキャンペーンを作成する、現在の動作です。たとえば場合高血圧についてキャンペーンの対象として低所得層のアフリカ系アメリカ人コミュニティ高血圧症率平均、データおよび事実によってサポートされるに表示される引数を構築するよりも高くあります公共サービス広告のソースを強調しより重要であります。

1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.