Auslösen von Emotionen

Quelle: William Brady & Jay Van Bavel, New York University

Psychologen wissen längst, dass Menschen in gute Laune gegen schlechte Laune unterschiedlich Verhalten, und von diesem allgemeine Grundsatz erstreckt sich auf Konsumverhalten. Ökonomen, gekommen sein, zu schätzen, dass finanzielle Entscheidungen eines Individuums nicht ausschließlich das Ergebnis der umfangreichen Kosten-Nutzen-Rechnungen. andere Faktoren wie Emotion sind im Spiel. Darüber hinaus anfallende Emotionen beeinflussen das Verhalten von Käufern und Verkäufern, obwohl sie nicht im Zusammenhang mit der Transaktion zur hand sind. Während frühere Forschung konzentrierte sich auf die Auswirkungen der globalen Gefühle (positiv-negativ), untersucht neuere Forschung spezifischere Emotionen (z.B., Wut und Angst). In den Einstellungen der Verbraucher Forschung zeigt, dass Wut mehr Risikobereitschaft Verhalten zwischen Käufern und Verkäufern löst und diese Angst, das Gegenteil, d. h., konservativ Verhalten auslöst.

Das folgende Experiment testet wie zwei bestimmte negative Emotionen – Ekel und Traurigkeit – Menschen finanzielle Bewertung von Objekten zu beeinflussen. ¹ das Experiment untersucht die Beziehungen zwischen induzierten emotionalen Zuständen (Ekel und Traurigkeit) und der Endowment-Effekt. In diesem Experiment ist ein verbreitetes Verfahren zur Induktion bestimmter Emotionen in einer Laborumgebung. Nachdem die Emotionen erstellt wurden, können sie dann in einer Reihe von experimentellen Bedingungen umgesetzt werden.

Der Endowment-Effekt ist die Tendenz für die Menschen zu Objekten zu überschätzen, die sie besitzen. Als Verkäufer verlangen Menschen höhere Preise für Objekte, die sie besitzen, als sie zu sich, als Käufer zu zahlen bereit wäre.

Zufällige Emotionen sind Gefühle, die ein Verbraucher oder ein Verkäufer trägt damit zu einer möglichen finanziellen Transaktion aber nicht durch die möglichen Transaktion verursacht. Beispielsweise kann ein Verbraucher den Kauf eines neuen TV während Gefühl Trauer über einen früheren Streit mit ihrem Ehepartner nachdenken.

1. Teilnehmer Rekrutierung

1. Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern mit einer Vielfalt von Alter und Geschlecht zu rekrutieren.
2. Nach dem Zufallsprinzip weisen Teilnehmer in der experimentellen und Kontrolle Bedingungen.

2. Datenerhebung

1. Platz für Teilnehmer in Einzelkabinen, jeweils ausgestattet mit einem Computer und Kopfhörer.
2. Informieren Sie die Teilnehmer, die sie auf komplette zwei separate Studien würden und geben Sie den Teilnehmern zwei Pakete des Materials, eine für jede Studie.
   1. In Wahrheit ist der erste Teil der Studie (d. h., die Materialien im ersten Paket) induzieren die gewünschte Emotion ohne dass die Teilnehmer wissen, dass die beiden angeblich separaten Studien Zusammenhängen verwendet.
3. Bearbeiten Sie die erste unabhängige Variable zu diesem Zeitpunkt. Teilnehmer sind eine der beiden Bedingungen nach dem Zufallsprinzip zugeordnet:
   1. Geben Sie im Verkauf Zustand ihnen ein Textmarker-Set und weisen Sie an, dass sie es in der nachfolgenden Studie verwenden werden.
   2. In der Auswahl Zustand nicht geben Sie ihnen ein Textmarker-Set.
4. Bestimmte Emotionen auslösen.
   1. Weisen Sie jeder Teilnehmer einen Selbstbericht Fragebogen genannt, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan, der ihre Grundlinie Emotionen bewertet.
      1. Diese Grundlinie Maßnahme wird verwendet, um sicherzustellen, dass die Emotion-Manipulation nicht bereits vorhandenen Emotionen zugeschrieben werden.
   2. Bearbeiten Sie die zweite unabhängige Variable mit einem video-Clip soll Emotionen auslösen. Zufallsprinzip Teilnehmer zu beobachten, eine der drei 4-min-Clips.
      1. In der Traurigkeit Zustand beobachten Teilnehmer eine 4-min-Szene aus einem traurigen Film (mit dem Tod eines jungen Mentor).
         1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      2. Im Ekel Zustand beobachten Teilnehmer eine ekelhafte 4-min-Szene aus einem Film (mit einem Mann mit einer unhygienischen Toilette).
         1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      3. Teilnehmer sehen in einem neutralen Zustand eine 4-min-Szene aus einem Dokumentarfilm über die Natur (mit Fisch in das Great Barrier Reef).
         1. Bitten Sie die Teilnehmer einfach über ihre täglichen Aktivitäten zu schreiben.
5. Informieren Sie die Teilnehmer, dass sie nun als nächstes in der zweite Studie abgeschlossen und das zweite Paket von Anweisungen zu öffnen.
   1. Teilnehmer, die zuvor den Verkauf Zustand zugewiesen wurden sind mit einer Liste von 28 Preisen von $0,50 bis $14, vorgestellt und sollen für jeden Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen.
   2. Teilnehmer in der Auswahl Zustand sind den Highlighter setzen zu diesem Zeitpunkt gezeigt und dann die gleiche Liste von 28 Preise als Teilnehmer im Verkauf Zustand. Sie werden gefragt, ob sie lieber die Menge des Geldes aufgeführt oder Textmarker Set hätte.
6. Emotion-Induktion-Manipulation-Check: Damit soll zeigen, dass Emotionen manipuliert wurden, wie vorgesehen.
   1. Präsentieren Sie Teilnehmer mit einer Liste von 27 affektive Zustände zu und bitten sie um anzugeben, ob fühlen sie sich jeden affektiven Zustand aufgeführt auf einer Skala von 0 (Emotion überhaupt erleben nicht) bis 8 (erleben Sie die Emotionen stärker als je zuvor).
      1. Unter diese affektive Zustände sind fünf Schlüsselelemente, die Traurigkeit (z. B.blau, niedergeschlagen und traurig) und Ekel betreffen (z. B. Ekel und abgestoßen).
7. Vollständig Nachbesprechung Teilnehmer.

(3) Datenanalyse

1. Untersuchen Sie die Durchschnittskosten an der Teilnehmer würde ihr Textmarker-Set (Verkauf Zustand) zu verkaufen oder wählen Sie die Textmarker-Set (Wahl-Bedingung).
2. Vergleichen Sie diese Mittelwerte für die in jeder der Emotion Bedingungen und analysieren Sie mit geplanten 2 x 2-Kontraste in ANOVA als in der ursprünglichen Papier oder im Idealfall mit einem 2 x 3 ANOVA.

Die Daten (Abbildung 1) zeigen Sie Unterstützung für die Idee, die im Vergleich zu den neutralen Zustand, Traurigkeit sanken die Preise für diejenigen in den Verkauf Zustand, aber höhere Preise für diejenigen in der Auswahl Zustand. Jedoch ermäßigte im Vergleich zu den neutralen Zustand, Ekel Preise für die Teilnehmer in den Vertriebs- und Wahl Bedingungen.

Abbildung 1: Ergebnisse zeigen durchschnittliche Verkauf und Wahl-Preise für neutrale Teilnehmer, angewidert Teilnehmer und traurige Teilnehmer. Preis gilt für die y-Achse und Versuchsbedingung ist auf der x-Achse.

Sind sowohl negative Emotionen, auslösen Ekel und Traurigkeit unterschiedliche wirtschaftliche Verhalten. Ekel Auslöser müssen die psychologische vertreiben, wodurch den Kauf und Verkauf Preise. Umgekehrt löst Trauer psychologische Umstände, wodurch Einkaufspreise und sinkende Verkaufspreise ändern zu müssen. Mit Ekel entfällt der Endowment-Effekt, während mit Trauer der Effekt rückgängig gemacht wird.

Emotion und Kognition beeinflussen sich gegenseitig. Unsere Einschätzungen von Situationen können Emotionen fahren, und unsere emotionale Zustände beeinflussen die Art und Weise, wie, die wir denken. Darüber hinaus sind Entscheidungen nur selten in einem emotionalen Vakuum; oft erfahren Menschen starke Emotionen vor, während und nach der sie Entscheidungen treffen. Selbst unsere Berechnungen des ökonomischen Wertes werden durch unsere emotionale Zustände beeinflusst. Beispielsweise könnte die Traurigkeit aus gehen durch eine Scheidung unsere Verbraucherausgaben abändern.

Diese Studie hat deutliche Auswirkungen für Werbung und marketing. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass Menschen bereit sind, mehr für ein Element zu verbringen, wenn sie traurig sind, könnten genutzt werden, durch die Herstellung von Traurigkeit-induzierende Marketing und Preispolitik Elemente höher in Situationen, in denen Verbraucher dürften, traurig zu sein. Menschen sind weniger bereit, Geld beim angewidert, wahrscheinlich weil sie Objekte weniger (vielleicht durch ein Gefühl der Verunreinigung) schätzen. Daher sollten Vermarkter induzierende Ekel bei den Verbrauchern. Dies ist eine wichtige Erkenntnis, da die milden comic Ekel durchaus üblich in der Werbung ist. Umgekehrt sollten jemand versucht, etwas zu kaufen, den Verkäufer, Ekel, das Gefühl zu machen, da sie möglicherweise bereit, den Artikel zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen.

1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.