Pensar demasiado perjudica la toma de decisiones.

Fuente: Peter Mende-Siedlecki & Jay Van Bavel, Universidad de Nueva York

Cuando estamos considerando una dura elección entre dos o más opciones atractivas, a menudo terminamos activamente pesando los pros y los contras de cada alternativa. Reflexionando sobre sus ventajas y desventajas, tratamos de encajar una decisión compleja, subjetiva en un conjunto ordenado de criterios. Sin embargo, investigaciones en Psicología indican que este tipo de enfoque introspectivo podría no ceda los resultados más óptimos. ¹

En otras palabras, a veces pensando sobre un problema o una opción no puede producir resultados deseados. Resultados similares se han demostrado en los dominios de la emoción (los participantes que meditó acerca de un mal humor mejoraron menos humor que los participantes que estaban simplemente distraídos de su estado de ánimo; ² y memoria (verbalizar los detalles de la cara de un criminal llevado al reconocimiento más pobre en una variedad de fotos de posibles sospechosos. ³ además, Wilson y sus colegas observaron que reflexionando sobre las razones detrás de actitudes (es decir, teniendo en cuenta "por qué" uno siente una cierta manera) puede alterar la consistencia entre las actitudes y el comportamiento y puede incluso cambiar las actitudes. ⁴

¿Por qué podría ser este el caso? Wilson y sus colegas especulan que a menudo no normalmente tenemos una muy buena comprensión de por qué nos sentimos realmente la forma de que hacer. ⁵ sobre introspección de nuestros sentimientos, nos podemos perfeccionar en el irrelevante pero detalles salientes que pueden ofrecer explicaciones posibles, pero también pueden tienen poca influencia directa sobre nuestras actitudes reales. Wilson y estudiante idearon un experimento diseñado para probar esta posibilidad en el ámbito de preferencias subjetivas. En concreto, en comparación con las evaluaciones de los participantes de una serie de mermeladas con evaluaciones de expertos y probados ya sea solicitando a los participantes para analizar las razones de sus decisiones tendrían un impacto negativo en sus evaluaciones.

Esta investigación capitaliza lo que podría denominarse la falta de fiabilidad de la introspección, o la ilusión de la introspección. En psicología social indican que tenemos muy poco acceso directo a los procesos mentales, dando lugar a nuestra percepción y comportamiento. ⁵ cuando intentamos introspect en estos procesos, a menudo echamos de menos la marca, proporcionando explicaciones post-hoc plausible pero inexacta basada en implícita teorías causales de lo que es más probable haber afectado nuestros Estados mentales.

1. participante reclutamiento

1. Realizar un análisis de poder reclutar un número suficiente de participantes y obtener el consentimiento informado de los participantes.
2. Se reúnen dos experimentadores: uno para administrar la prueba de sabor de la mermelada y otra (ciegos a la condición) para obtener las calificaciones de los participantes de cada mermelada.
3. Reclutar voluntarios para un estudio titulado "Jam prueba de sabor". Instruir a sujetos voluntarios no comer nada por 3 horas antes del estudio.

2. recolección de datos

1. Compra de cinco marcas de mermeladas de fresa o conservas que varían en su calidad general.
   1. Para proporcionar a los participantes una amplia gama de calidad de la mermelada, los investigadores originales comprados el 1^st- 11^th- 24^th-, 32^nd- y 44^th-ranking mermeladas en un informe producido por la revista Consumer Reports de 45 marcas de mermelada diferentes ("fresa mermeladas", 1985). Este informe contenía experto clasificaciones basadas en las calificaciones de siete asesores que fueron entrenados los panelistas sensoriales. Cada experto había clasificada a 45 mermeladas en 16 características sensoriales específicas, tales como dulzor, aroma, etcetera. Se calcularon los promedios en calificaciones de los siete expertos consultores para obtener rankings de 45 mermeladas todos.
2. Antes de ejecutar a cada participante, configurar el cuarto de prueba. Necesitarás una mesa, una silla, placas, cucharas, dulces, etiquetas, y una papelera.
3. Organizar las cinco mermeladas en al azar sobre la mesa, etiquetada de A E.
4. Perder de vista que mermelada recibe que etiqueta para cada participante, y en qué orden se arreglan los atascos.
5. Tomar una cucharadita de mermelada A y colocar esa cucharada en un plato frente a la jarra de mermelada A.
6. Repita para mermeladas B a E.
7. Ejecutar a los participantes individualmente.
8. Tienen 1 experimentador informar a cada participante a que el propósito del estudio es evaluar diferentes tipos de mermeladas en diferentes condiciones, como parte de un experimento de Psicología del consumidor.
   1. Explique que algunos de los participantes podrán degustar dulces galletas, mientras que otros podrán degustar mermeladas en cucharas de plástico.
   2. Críticamente, informar a los participantes que han sido asignados al azar a la condición en la que va cata mermeladas en cucharas. Específicamente, después de probar las mermeladas, puntuará a su gusto para cada uno.
9. Que cada participante firme un formulario de consentimiento, dar su consentimiento a participar.
10. Asignar aleatoriamente los participantes a la condición de "Análisis de razones", o una condición de control.
    1. Proporcionar a los participantes de "razones-analisis" con las instrucciones por escrito pidiendo que se atoren "analizar por qué te sientes de la forma de hacer de cada uno","con el fin de prepararse para sus evaluaciones."
    2. Informar a los participantes que se pedirá la lista de sus razones de gusto o disgusto de cada mermelada después de probar. Describir esta tarea como un medio de organizar pensamientos de los participantes antes de la clasificación y además, informar a los participantes que no se pida a su lista de razones.
    3. No le dé el resto de los participantes (por ejemplo, los participantes control) cualquier instrucción adicional.
11. Pida a los participantes estar sentados a la mesa donde los cinco jamones han sido dispuestas cucharas con aproximadamente 1 cucharadita de mermelada de fresa.
12. Para los participantes de "Análisis de razones", tienen 1 experimentador pide a los participantes a degustar cada uno de los cinco dulces.
    1. Durante la degustación, salir de la sala.
    2. A su regreso, administrar el cuestionario de motivos. Este cuestionario debe preguntar a los participantes una lista de sus razones de gusto o disgusto a cada uno de los atascos A por E.
    3. Reiterar que el propósito del cuestionario es organizar los pensamientos de los sujetos y que ellos no se le pedirá a mano en.
    4. Salir de la sala una vez más.
    5. A su regreso, explican que el cuestionario ya no será necesario y debería poner el cuestionario en el bote de basura.
13. Para los participantes de control, tienen 1 experimentador también pedir a los participantes a degustar cada uno de los cinco dulces.
    1. Durante la degustación, salir de la sala.
    2. A su regreso, administrar un cuestionario relleno instruir a los participantes a enumerar las razones por qué eligieron sus principales.
    3. Salir de la sala una vez más.
    4. A su regreso, recoger el cuestionario relleno terminado.
14. Tienen 1 experimentador ahora introducir al participante al experimentador 2, que debe ser consciente de la condición de que el participante fue asignado a.
15. Tienen 2 experimentador administrar un cuestionario a los participantes pidiéndoles a evaluar cada uno de los dulces en una escala de 9 puntos que van desde (1) tenidos aversión a gusto (9).
16. Instruir a los participantes a completar el cuestionario y hacer a través de una ranura en una caja de cubiertos en la mesa, mantener el anonimato.
17. Salir de la sala mientras los participantes están completando este cuestionario.
18. A su regreso, totalmente debrief el participante sobre el propósito y los procedimientos del estudio.

3. Análisis de los datos

1. Después de ejecutar a todos los participantes, probar si las evaluaciones de las mermeladas variaron entre los participantes en la condición de "Análisis de razones" (p. ej., quienes analizaron cómo se sentían sobre las mermeladas) y ésos en la condición de control (por ejemplo, los que no) por un 2 (condición: razones de análisis y control) x 5 multivariante (mermeladas 1, 2, 3, 4 y 5) ANOVA.
2. Para comparar el grado de acuerdo con expertos calificaciones entre los participantes en la condición de "razones-analisis" y ésos en la condición control, simplemente computar rank-orden correlación de Spearman calificaciones subjetivas de cada participante de cada mermelada y la clasificación de la experta de cada atasco, basándose en un tema por tema.
   1. Convertir estos valores en puntajes z vía transformación de r a la z de Fisher para fines de análisis.
   2. Realizar una muestras independientes t-prueba examinar cómo varía la correlación promedio de participante y de expertos en función del grupo.
   3. Use los dos, one-sample t -pruebas comparando la correlación media del participante y de expertos en la condición de "razones-analisis" y la condición de control contra cero por separado.

En la investigación de estudiante y original Wilson, los autores observaron que la solicitando a los participantes a pensar sobre sus razones para sus evaluaciones de hecho cambiar sus calificaciones de la serie de mermeladas, en comparación con las calificaciones dadas por los participantes de control.

Críticamente, al comparar contra el criterio objetivo (por ejemplo, calificaciones de expertos), la correlación promedio entre las calificaciones de los participantes de "Análisis de razones" y las calificaciones de expertos fue significativamente menor que la correlación promedio entre las calificaciones de los participantes de control y calificación de los expertos. Por otra parte, mientras que este promedio correlación entre calificaciones de expertos y de los participantes fue significativamente mayor que cero en la condición control, en la "condición de razones-analisis", no fue.

Figura 1: significa la clasificación de agrado para las cinco mermeladas como condición función. Medio gusto ratings proporcionados por los participantes en el control (izquierda) y condiciones de razones (derecha) se muestran para todos cinco mermeladas. Mermelada 1 era la parte superior puesta mermelada, basada en opiniones de expertos. Mermeladas de 2, 3, 4 y 5 fueron las mermeladas 11, 24, 32-y 45 del ranking, respectivamente. Los participantes fueron más precisos en valorar al atasco en la condición control (izquierda).

Figura 2: correlación entre calificaciones de los participantes y valoraciones de expertos en función de la condición de medio. Barras representan la correlación promedio entre las calificaciones de los participantes de gusto atasco y ranking de expertos, en función de si estaban en el control (izquierdo) o condición (derecha) las razones. Las correlaciones dentro de participante fueron transformado de Fisher y compara contra cero y uno contra el otro. La correlación promedio en la condición de control fue diferente de cero y significativamente más fuerte que la correlación promedio en la condición de razones, que no era diferente de cero.

Basado en estos resultados, los autores concluyeron mientras que los participantes control forman preferencias de mermelada que eran muy similares a un criterio objetivo de calidad (por ejemplo, calificaciones de expertos), los participantes que pasaron tiempo a deliberar sobre las razones que apoyan sus evaluaciones mostraron mucho menos correspondencias con este criterio. Los autores sugieren que las preferencias de estos participantes fueron influenciadas por el proceso de introspección, que es probable que enfocarse en atributos salientes, pero en última instancia irrelevantes de las mermeladas.

Los resultados de este estudio tienen implicaciones claras en el dominio del marketing y para los consumidores en general. Observación de preferencias — específicamente en las razones que apoyan estas preferencias — puede conducir a decisiones menos óptimas. En otras palabras, un consumidor que delibera exhaustivamente sobre los pros y los contras de una elección puede acabar de sentirse que menos satisfechos con el resultado final de esa elección. ⁷

Estos principios también pueden ser extrapolados a otros dominios de decisión compleja (por ejemplo, jurídica, económica y hasta interpersonales toma de decisiones), aunque prueba las condiciones de límite de estos resultados es fundamental. Uno podría examinar cómo manipular diversos aspectos de la arquitectura de elección (e.g., el número de alternativas el participante está considerando, el rango objetivo de alternativas, la calidad media de las alternativas, etcetera.) o las instrucciones (e.g., solicitando a los participantes centrarse en Resumen frente a razones concretas, enfrentando a un "Análisis de razones" contra un "Análisis de sentimientos", etcetera.) puedan exagerar o atenuar este patrón de resultados. Uno podría también prueba el grado al cual generalizan estos resultados a otros dominios de decisión u objetos de actitud, o considerar las diferencias individuales en estos efectos. ¿Por ejemplo, uno podría preguntarse para quién le introspección no tener un efecto nocivo? Una posibilidad es que personas que disfrutan pensando voluntad prefieren participar en introspectiva e incluso podría llevar a mejores resultados. Por supuesto, esto es una cuestión para la investigación futura.

1. Wilson, T. D., & Schooler, J. W. (1991). Thinking too much: introspection can reduce the quality of preferences and decisions. Journal of personality and social psychology, 60(2), 181.
2. Morrow, J., & Nolen-Hoeksema, S. (1990). Effects of responses to depression on the remediation of depressive affect. Journal of personality and social psychology, 58(3), 519.
3. Schooler, J. W., & Engstler-Schooler, T. Y. (1990). Verbal overshadowing of visual memories: Some things are better left unsaid. Cognitive psychology, 22, 36-71.
4. Wilson, T. D., Dunn, D. S., Kraft, D., & Lisle, D. J. (1989). Introspection, attitude change, and attitude-behavior consistency: The disruptive effects of explaining why we feel the way we do. Advances in experimental social psychology, 22, 287-343.
5. Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological review, 84, 231-259.
6. Lisle, D., Schooler, J., Hodges, S. D., Klaaren, K. J., & LaFleur, S. J. (1993). ‘Introspecting about reasons can reduce post-choice satisfaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, 331-39.
7. Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2003). Affective forecasting. Advances in Experimental Social Psychology, 35, 345-411.