חשיבה יותר מדי פוגעת בקבלת ההחלטות
Overview
מקור: פיטר מנדה-סיידלקי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק
כאשר אנו שוקלים בחירה קשה בין שתי אפשרויות אטרקטיביות או יותר, לעתים קרובות אנו בסופו של דבר שוקלים באופן פעיל את היתרונות והחסרונות של כל חלופה. על ידי הרהורים על היתרונות והחסרונות שלהם, אנו מנסים להתאים החלטה מורכבת, סובייקטיבית לתוך קבוצה מסודרת של קריטריונים. עם זאת, מחקרים בפסיכולוגיה מראים כי סוג זה של גישה אינטרוספקטיבית לא תמיד להניב את התוצאות האופטימליות ביותר. 1
במילים אחרות, לפעמים לחשוב קשה על בעיה או בחירה לא יכול לייצר את התוצאות הרצויות. תוצאות דומות הוכחו בתחומים של רגש (המשתתפים שהרהבו על מצב רוח רע הראו שיפור במצב הרוח פחות מאשר המשתתפים שרק הוסחו ממצב הרוח שלהם; 2 וזיכרון (מילולית את פרטי פניו של פושע הובילה לזיהוי גרוע יותר במערך תמונות של חשודים אפשריים. 3 יתר על כן, וילסון ועמיתיו הבחינו כי הרהורים על הסיבות מאחורי עמדותיו של האדם (כלומר, בהתחשב "למה" אחד מרגיש דרך מסוימת) יכול לשבש את העקביות בין עמדות והתנהגות, והוא יכול אפילו לשנות עמדות. 4
למה זה יכול להיות המקרה? וילסון ועמיתיו משערים שלעתים קרובות אין לנו בדרך כלל הבנה טובה מאוד מדוע אנו באמת מרגישים כפי שאנו מרגישים.5 עם התבוננות פנימית ברגשותינו, אנו עשויים לחדד פרטים לא רלוונטיים אך בולטים שעשויים להציע הסברים מתקבלים על הדעת, אך עשויים גם להיות בעלי השפעה ישירה מועטה על עמדותינו בפועל. וילסון וסקולר המציאו ניסוי שנועד לבחון אפשרות זו בתחום ההעדפות הסובייקטיביות. באופן ספציפי, הם השוו את הערכות המשתתפים לסדרת ריבות עם הערכות של מומחים, ובחנו אם לבקש מהמשתתפים לנתח את הסיבות לבחירות שלהם תהיה השפעה שלילית על ההערכות שלהם.
Principles
חקירה זו מנצלת את מה שניתן לכנות חוסר אמינות של התבוננות פנימית, או אשליית ההתבוננות הפנימית. עדויות בפסיכולוגיה חברתית מצביעות על כך שיש לנו מעט מאוד גישה ישירה לתהליכים המנטליים המעוררים את התפיסות וההתנהגות שלנו. 5 כאשר אנו מנסים אינטרוספקטיביים על תהליכים אלה, לעתים קרובות אנו מפספסים את הסימן – מתן הסברים סבירים אך לא מדויקים לאחר הוק המבוססים על תיאוריות סיבתיות משתמעות של מה שסביר ביותר שהשפיע על מצבנו הנפשי.
Procedure
1. גיוס משתתפים
- לערוך ניתוח כוח ולגייס מספר מספיק של משתתפים ולקבל הסכמה מדעת מהמשתתפים.
- אסוף שני ניסויים: אחד כדי לנהל את מבחן טעם הריבה, והשני (עיוור למצב) כדי לקבל את דירוג המשתתפים של כל ריבה.
- לגייס מתנדבים למחקר שכותרתו "מבחן טעם ריבה". להנחות את המתנדבים לא לאכול כלום במשך 3 שעות לפני המחקר.
2. איסוף נתונים
- לרכוש חמישה מותגים של ריבות תות או שימורים המשתנים באיכות הכוללת שלהם.
- כדי לספק למשתתפים מגוון גדול של איכות ריבה, החוקרים המקוריים רכשו את 1st-, 11-,24th-, 32nd -, ו -44-דירוג ריבות בדו"ח שהופק על ידי מגזין דוחות צרכנים של 45 מותגי ריבה שונים ("תות ריבה", 1985). דו"ח זה הכיל דירוגי מומחים המבוססים על דירוגים של שבעה יועצים שהוכשרו כחברי פאנל חושיים. כל יועץ מומחה דירג 45 ריבות על פני 16 מאפיינים חושיים ספציפיים, כגון מתיקות, ארומה וכו '. הממוצעים חושבו על פני כל דירוגי היועצים המומחים כדי להניב דירוגים של כל 45 הפקקים.
- לפני הפעלת כל משתתף, הגדירו את חדר הבדיקות. תזדקק לשולחן, כיסא, צלחות, כפיות, ריבות, תוויות ופח אשפה.
- סדר את חמשת הפקקים באקראי על השולחן, שכותרתו A עד E.
- עקוב אחר איזו ריבה מקבלת איזו תווית לכל משתתף, ובאו סדר הריבות מסודרות.
- קח כפית אחת של ריבה A ומניחים את הכפית על צלחת מול צנצנת ריבה A.
- חזור על הפעולה עבור ריבות B עד E.
- הפעל את המשתתפים בנפרד.
- יש Experimenter 1 להודיע לכל משתתף כי מטרת המחקר היא להעריך סוגים שונים של ריבות בתנאים שונים, כחלק מניסוי פסיכולוגיה הצרכן.
- הסבר כי חלק מהמשתתפים יטעמו ריבות על קרקרים, בעוד שאחרים יטעמו ריבות על כפיות פלסטיק.
- באופן ביקורתי, הודיעו למשתתף שהם הוקצו באקראי למצב שבו הם יטעמו ריבות על כפות. באופן ספציפי, לאחר טעימת ריבות, הם ידרגו את חיבתם לכל אחד מהם.
- חומה על כל משתתף בטופס הסכמה, תוך מתן הסכמתו מדעת להשתתף.
- הקצה את המשתתפים באופן אקראי למצב "ניתוח סיבות", או לתנאי בקרה.
- ספק למשתתפים "ניתוח סיבות" הוראות בכתב המבקשות מהם "לנתח מדוע אתה מרגיש כמו שאתה מרגיש לגבי כל אחד מהם", כדי להכין את עצמך להערכות שלך."
- הודיעו למשתתפים אלה כי הם יתבקשו לפרט את הסיבות שלהם לחיבה או לא לאהוב כל ריבה לאחר הטעימה. תאר משימה זו כאמצעי לארגון מחשבות המשתתפים לפני הדירוג, ויותר מכך, הודיע למשתתפים כי הם לא יתבקשו למסור את רשימת הסיבות שלהם.
- אל תיתן לשאר המשתתפים(למשל,למשתתפים בקרה) הוראות נוספות.
- בקשו מהמשתתפים לשבת ליד השולחן שבו חמש הריבות מסודרות כפיות עם כ 1 כפית של ריבת תות.
- עבור משתתפי "ניתוח סיבות", יש Experimenter 1 לשאול את המשתתפים לטעום כל אחד מחמש ריבות.
- במהלך הטעימות, השאירו את החדר.
- עם החזרה, נהל את שאלון הסיבות. שאלון זה צריך לבקש מהמשתתפים לפרט את הסיבות שלהם לחבב או לא לאהוב כל אחד מה-Jams A עד E.
- ומדגיש כי מטרת השאלון היא לארגן את מחשבות הנבדקים וכי הם לא יתבקשו למסור אותו.
- עזוב את החדר שוב.
- עם החזרה, הסבירו כי השאלון שהושלם כבר לא יהיה נחוץ, ועליה לשים את השאלון בפח האשפה.
- עבור משתתפי בקרה, יש Experimenter 1 גם לבקש מהמשתתפים לטעום כל אחת מחמש ריבות.
- במהלך הטעימות, השאירו את החדר.
- עם החזרה, נהל שאלון מילוי המורה למשתתפים לפרט את הסיבות לכך שהם בחרו את המקצוע הראשי שלהם.
- עזוב את החדר שוב.
- עם החזרה, אספו את שאלון המילוי שהושלם.
- יש Experimenter 1 עכשיו להציג את המשתתף ל Experimenter 2, אשר חייב להיות מודע למצב כי המשתתף הוקצה.
- יש Experimenter 2 לנהל שאלון למשתתף מבקש מהם להעריך כל ריבות בסולם של 9 נקודות החל לא אהב (1) אהב (9).
- הנחו את המשתתפים להשלים את השאלון ולהניח אותו דרך חריץ בקופסה מכוסה על השולחן, כדי לשמור על אנונימיות.
- עזוב את החדר בזמן שהמשתתפים משלימים את השאלון הזה.
- עם החזרה, לתחקר באופן מלא את המשתתף לגבי מטרתו והנהלים של המחקר.
3. ניתוח נתונים
- לאחר הפעלת כל המשתתפים, לבדוק אם הערכות של ריבות מגוונות בין המשתתפים במצב "סיבות-ניתוח"(למשל,אלה שניתחו איך הם מרגישים לגבי ריבות) ואלה במצב הבקרה(למשל,אלה שלא) באמצעות 2 (תנאי: ניתוח סיבות לעומת בקרה) x 5 (ריבות 1, 2, 3, 4, ו 5) ANOVA רב משתני.
- כדי להשוות את מידת ההסכמה עם דירוגי מומחים בין המשתתפים במצב "ניתוח סיבות" לבין אלה במצב הבקרה, פשוט לחשב את מתאם סדר הדירוג של ספירמן בין הדירוג הסובייקטיבי של כל משתתף של כל פקק לבין דירוגי המומחים של כל ריבה, על בסיס נושא אחר נושא.
- המר ערכים אלה לציוני z באמצעות טרנספורמציית r-to-z של פישר למטרות ניתוחים.
- בצע t-testדגימות עצמאיות שבוחן כיצד המתאם הממוצע בין המשתתפים למומחים משתנה כפונקציה של קבוצה.
- השתמש בשתי בדיקות tמדגם אחד המשווה את המתאם הממוצע של משתתף/מומחה במצב "ניתוח סיבות" ואת מצב הבקרה לאפס בנפרד.
Results
בחקירה המקורית של וילסון וסקולר, המחברים הבחינו כי לבקש מהמשתתפים לחשוב על הסיבות שלהם להערכות שלהם אכן שינו את הדירוגים שלהם על סט הפקקים, בהשוואה לדירוגים שניתנו על ידי משתתפי הבקרה.
באופן קריטי, כאשר משווים לעומת הקריטריון האובייקטיבי(למשל, דירוגי מומחים), המתאם הממוצע בין דירוגי המשתתפים "ניתוח סיבות" לדירוגי המומחים היה נמוך משמעותית מהמתאם הממוצע בין דירוגי משתתפי הבקרה לדירוגי המומחים. יתר על כן, בעוד שהמתאם הממוצע בין דירוג המשתתפים למומחים היה גדול משמעותית מאפס במצב הבקרה, ב"מצב ניתוח הסיבות", זה לא היה.
איור 1: ממוצע לרייטינג של חיבה לחמש הפקקים כתנאי לתפקוד. דירוגי לייק ממוצעים המסופקים על-ידי המשתתפים בתנאי הבקרה (משמאל) והסיבות (מימין) מוצגים עבור כל חמשת הריבות. Jam 1 היה הריבה המדורגת ראשונה, בהתבסס על דירוגי מומחים. ריבות 2, 3, 4 ו-5 היו הריבות המדורגות 11, 24, 32 ו-45, בהתאמה. המשתתפים היו מדויקים יותר בדירוג הניבה במצב הבקרה (משמאל).
איור 2: מתאם ממוצע בין דירוג המשתתפים לדירוגי המומחים כפונקציה של מצב. ברים מייצגים את המתאם הממוצע בין דירוגי החיבה של המשתתפים לדירוג המומחים, כפונקציה של האם הם היו במצב שליטה (משמאל) או סיבות (מימין). מתאמים בתוך המשתתפים היו פישר-השתנה ולאחר מכן לעומת אפס אחד נגד השני. המתאם הממוצע במצב הבקרה היה שונה מאפס, וחזק משמעותית מהמתאם הממוצע בתנאי הסיבות, שלא היה שונה מאפס.
Application and Summary
בהתבסס על תוצאות אלה, המחברים הגיעו למסקנה כי בעוד משתתפי הבקרה יצרו העדפות ריבה שהיו דומות מאוד לקריטריון אובייקטיבי של איכות(למשל,דירוגי מומחים), המשתתפים שבילו זמן בדיון על הסיבות התומכות בהערכות שלהם הראו הרבה פחות התכתבות עם קריטריון זה. המחברים מציעים כי העדפותיהם של משתתפים אלה הושפעו מתהליך ההתבוננות הפנימית, מה שגרם להם ככל הנראה להתמקד בתכונות בולטות, אך בסופו של דבר לא רלוונטיות של הפקקים.
לתוצאות מחקר זה יש השלכות ברורות בתחום השיווק, ולצרכנים בכלל. התבוננות פנימית בהעדפותיו של האדם – במיוחד בסיבות התומכות בהעדפות אלה – עשויה להוביל לקבלת החלטות פחות מאופטימלית. במילים אחרות, צרכן אשר באופן ממצה מכוון על היתרונות והחסרונות של בחירה עשוי בסופו של דבר מרגיש פחות מרוצה עם התוצאות הסופיות של בחירה זו. 7
עקרונות אלה עשויים להיות משוערים גם לתחומי החלטה מורכבים אחרים (למשל,קבלת החלטות משפטית, כלכלית ואפילו בינאישית), אם כי בחינת תנאי הגבול של תוצאות אלה היא קריטית. ניתן לבחון כיצד מניפולציה של היבטים שונים של ארכיטקטורת הבחירה (למשל,מספר החלופות שהמשתתף שוקל, טווח המטרות של החלופות, האיכות הממוצעת של חלופות וכו '.) או ההוראות (למשל.לבקש מהמשתתפים להתמקד מסיבות מופשטות לעומת קונקרטיות, הצבת "ניתוח סיבות" נגד "ניתוח רגשות", וכו ')עלולה להגזים או להנחיל דפוס זה של תוצאות. ניתן גם לבדוק את המידה שבה תוצאות אלה להכליל לתחומי החלטה אחרים או אובייקטי גישה, או לשקול הבדלים בודדים בהשפעות אלה. לדוגמה, אפשר לשאול למי תהיה התבוננות פנימית? אפשרות אחת היא שאנשים שנהנים לחשוב יעדיפו לעסוק באינטרוספקטיביות וזה עשוי אפילו להוביל לתוצאות טובות יותר. כמובן, זו שאלה למחקר עתידי.
References
- Wilson, T. D., & Schooler, J. W. (1991). Thinking too much: introspection can reduce the quality of preferences and decisions. Journal of personality and social psychology, 60(2), 181.
- Morrow, J., & Nolen-Hoeksema, S. (1990). Effects of responses to depression on the remediation of depressive affect. Journal of personality and social psychology, 58(3), 519.
- Schooler, J. W., & Engstler-Schooler, T. Y. (1990). Verbal overshadowing of visual memories: Some things are better left unsaid. Cognitive psychology, 22, 36-71.
- Wilson, T. D., Dunn, D. S., Kraft, D., & Lisle, D. J. (1989). Introspection, attitude change, and attitude-behavior consistency: The disruptive effects of explaining why we feel the way we do. Advances in experimental social psychology, 22, 287-343.
- Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological review, 84, 231-259.
- Lisle, D., Schooler, J., Hodges, S. D., Klaaren, K. J., & LaFleur, S. J. (1993). ‘Introspecting about reasons can reduce post-choice satisfaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, 331-39.
- Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2003). Affective forecasting. Advances in Experimental Social Psychology, 35, 345-411.
Skip to...
Videos from this collection:
Now Playing
חשיבה יותר מדי פוגעת בקבלת ההחלטות
Social Psychology
11.0K Views
חשיבה יותר מדי פוגעת בקבלת ההחלטות
Social Psychology
11.0K Views
ניסוי מחקר בוחן כיצד אנשים יכולים להתמודד עם אי ודאות באמצעות תחושות לתחושה רכות
Social Psychology
8.9K Views
הערכה של קוגניציה החברתית בפרימטים ללא אנושיים באמצעות רשת של מכשיר אוטומטי למידה ממוחשבת מערכות (ALDM) מבחן
Social Psychology
12.0K Views
Copyright © 2025 MyJoVE Corporation. All rights reserved