Pensar demais prejudica a tomada de decisões

Fonte: Peter Mende-Siedlecki & Jay Van Bavel - Universidade de Nova York

Quando estamos considerando uma escolha difícil entre duas ou mais opções atraentes, muitas vezes acabamos pesando ativamente os prós e contras de cada alternativa. Ao refletir sobre suas vantagens e desvantagens, tentamos encaixar uma decisão complexa e subjetiva em um conjunto ordenado de critérios. No entanto, pesquisas em psicologia sugerem que esse tipo de abordagem introspectiva pode nem sempre produzir os resultados mais ideais. ¹

Em outras palavras, às vezes pensar muito em um problema ou uma escolha pode não produzir resultados desejados. Resultados semelhantes foram demonstrados nos domínios da emoção (os participantes que ruminavam sobre um mau humor apresentaram menos melhora de humor do que os participantes que estavam meramente distraídos de seu humor; ² e memória (verbalizar os detalhes do rosto de um criminoso levou a um reconhecimento mais pobre em uma matriz de fotos de possíveis suspeitos. ³ Além disso, Wilson e seus colegas observaram que refletir sobre as razões por trás de suas atitudes (ou seja, considerando "por que" se sente de certa forma) pode perturbar a consistência entre atitudes e comportamento, podendo até mudar atitudes. ⁴

Por que esse poderia ser o caso? Wilson e seus colegas especulam que, muitas vezes, não temos uma compreensão muito boa do porquê realmente sentimos como sentimos.⁵ Após a introspecção de nossos sentimentos, podemos aprimorar detalhes irrelevantes, mas salientes, que podem oferecer explicações plausíveis, mas também podem ter pouca influência direta em nossas atitudes reais. Wilson e Schooler criaram um experimento projetado para testar essa possibilidade no domínio das preferências subjetivas. Especificamente, eles compararam as avaliações dos participantes de uma série de jams com avaliações de especialistas, e testaram se pedir aos participantes para analisar as razões de suas escolhas teria um impacto negativo em suas avaliações.

Esta investigação capitaliza o que pode ser chamado de inconfiabilidade da introspecção, ou a ilusão de introspecção. Evidências na psicologia social sugerem que temos muito pouco acesso direto aos processos mentais dando origem às nossas percepções e comportamentos. ⁵ Quando tentamos introspecr esses processos, muitas vezes perdemos a marca — fornecendo explicações pós-hoc plausíveis, mas imprecisas, baseadas em teorias causais implícitas do que é mais provável ter afetado nossos estados mentais.

1. Recrutamento de Participantes

1. Realize uma análise de poder e recrute um número suficiente de participantes e obtenha consentimento informado dos participantes.
2. Reúna dois experimentadores: um para administrar o teste de sabor de geleia, e outro (cego à condição) para obter as classificações dos participantes de cada geleia.
3. Recrute voluntários para um estudo intitulado "Jam Taste Test". Instrua os voluntários a não comer nada por 3 horas antes do estudo.

2. Coleta de Dados

1. Compre cinco marcas de geleias de morango ou conservas que variam em sua qualidade geral.
   1. Para proporcionar aos participantes uma grande variedade de jam quality, os pesquisadores originais compraram os^1º-,¹¹-, 24-, 32^ºe 44º colocados em um relatório produzido pela revista Consumer Reports de 45 marcas diferentes de geleia ("Strawberry Jams", 1985). Este relatório continha rankings de especialistas com base nas classificações de sete consultores treinados com painéis sensoriais. Cada consultor especializado classificou 45 jams em 16 características sensoriais específicas, como doçura, aroma, etc. As médias foram calculadas em todas as classificações de sete consultores especializados para render rankings de todos os 45 jams.
2. Antes de executar cada participante, configure a sala de testes. Você vai precisar de uma mesa, uma cadeira, pratos, colheres, geleias, rótulos, e uma lata de lixo.
3. Organize as cinco geleias em um aleatório na mesa, rotulado de A a E.
4. Acompanhe qual geleia recebe qual rótulo para cada participante, e em que ordem os jams são organizados.
5. Pegue uma colher de chá de Geleia A e coloque essa colher em um prato em frente ao pote Jam A.
6. Repita para Jams B a E.
7. Executar participantes individualmente.
8. O Experimenter 1 informa a cada participante que o objetivo do estudo é avaliar diferentes tipos de congestionamentos em diferentes condições, como parte de um experimento de psicologia do consumidor.
   1. Explique que alguns participantes provarão geleias em biscoitos, enquanto outros provarão geleias em colheres de plástico.
   2. Criticamente, informe o participante que eles foram aleatoriamente atribuídos à condição em que eles estarão degustando geleias em colheres. Especificamente, depois de provar as geleias, eles vão avaliar seu gosto por cada um.
9. Que cada participante assine um termo de consentimento, dando seu consentimento informado para participar.
10. Atribua aleatoriamente os participantes à condição de "análise de razões" ou a uma condição de controle.
    1. Forneça aos participantes "razões de análise" instruções escritas pedindo-lhes para "analisar por que você se sente do jeito que você faz sobre cada um" jam", a fim de se preparar para suas avaliações."
    2. Informe esses participantes que eles serão solicitados a listar suas razões para gostar ou não gostar de cada jam após a degustação. Descreva essa tarefa como um meio de organizar os pensamentos dos participantes antes da classificação e, além disso, informe os participantes que eles não serão solicitados a entregar sua lista de motivos.
    3. Não dê ao resto dos participantes (por exemplo,os participantes do controle) quaisquer instruções adicionais.
11. Peça aos participantes que estejam sentados na mesa onde as cinco geleias foram dispostas colheres com aproximadamente 1 colher de sopa de geleia de morango.
12. Para "razões-análise" participantes, o Experimentador 1 pede aos participantes que provem cada uma das cinco jams.
    1. Durante a degustação, saia da sala.
    2. Ao retornar, administre o questionário de razões. Este questionário deve pedir aos participantes que listem suas razões para gostar ou não gostar de cada um dos Jams A a E.
    3. Reiterar que o objetivo do questionário é organizar os pensamentos dos sujeitos e que eles não seriam convidados a entregá-lo.
    4. Saia da sala mais uma vez.
    5. Ao retornar, explique que o questionário preenchido não será mais necessário e deve colocar o questionário na lata de lixo.
13. Para os participantes de controle, o Experimenter 1 também pede aos participantes que provem cada uma das cinco geleias.
    1. Durante a degustação, saia da sala.
    2. Ao retornar, administre um questionário de preenchimento instruindo os participantes a listar as razões pelas quais escolheram seu curso principal.
    3. Saia da sala mais uma vez.
    4. Ao retornar, recolham o questionário de preenchimento preenchido.
14. O Experimenter 1 agora introduz o participante ao Experimentador 2, que deve desconhecer a condição a que o participante foi designado.
15. Faça com que o Experimentador 2 administre um questionário ao participante pedindo-lhes para avaliar cada um dos congestionamentos em uma escala de 9 pontos que vai de antipatia (1) a curtida (9).
16. Instrua os participantes a preencher o questionário e colocá-lo através de uma vaga em uma caixa coberta sobre a mesa, para manter o anonimato.
17. Saia da sala enquanto os participantes estão completando este questionário.
18. Ao retornar, interrogou integralmente o participante sobre a finalidade e os procedimentos do estudo.

3. Análise de dados

1. Após a execução de todos os participantes, teste se as avaliações dos congestionamentos variaram entre os participantes na condição de "razões-análise"(por exemplo,aqueles que analisaram como se sentiam sobre os congestionamentos) e aqueles na condição de controle (por exemplo,aqueles que não o fizeram) via 2 (condição: análise de razões vs. controle) x 5 (jams 1, 2, 3, 4 e 5) multivariada ANOVA.
2. Para comparar o grau de concordância com as classificações de especialistas entre os participantes na condição de "razões-análise" e aqueles na condição de controle, basta calcular a correlação de ordem de classificação do Spearman entre as classificações subjetivas de cada congestionamento de cada participante e as classificações de especialistas de cada emperramento, em uma base sujeito-a-assunto.
   1. Converta esses valores em z-scores através da transformação r-to-z de Fisher para fins de análises.
   2. Realize um teste tde amostras independentes examinando como a correlação média entre participantes e especialistas varia conforme função do grupo.
   3. Utilize dois testes tde uma amostra comparando a correlação média entre participante/especialista na condição de "razões-análise" e a condição de controle contra zero separadamente.

Na investigação original de Wilson e Schooler, os autores observaram que pedir aos participantes que pensassem sobre suas razões para suas avaliações realmente alterava suas classificações do conjunto de congestionamentos, em comparação com as classificações dadas pelos participantes do controle.

Criticamente, ao comparar-se com o critério objetivo (por exemplo, as classificações de especialistas), a correlação média entre as classificações dos participantes de "razões-análises" e as classificações dos especialistas foi significativamente menor do que a correlação média entre as classificações dos participantes de controle e as classificações dos especialistas. Além disso, embora essa correlação média entre as classificações dos participantes e especialistas tenha sido significativamente maior que zero na condição de controle, na "condição razoabilidade-análise", não foi.

Figura 1: Classificações médias de gosto para os cinco congestionamentos como condição de função. As classificações médias de gosto fornecidas pelos participantes no controle (esquerda) e condições de razões (direita) são exibidas para todos os cinco jams. Jam 1 foi o melhor congestionamento, baseado na audiência dos especialistas. Jams 2, 3, 4 e 5 foram os 11º, 24º, 32º e 45º colocados, respectivamente. Os participantes foram mais precisos na classificação do emperramento na condição de controle (esquerda).

Figura 2: Correlação média entre as classificações dos participantes e as classificações dos especialistas em função da condição. As barras representam a correlação média entre as classificações dos participantes de gosto de geleia e os rankings de especialistas, em função de estarem na condição de controle (esquerda) ou razões (direita). As correlações entre os participantes foram transformadas por Fisher e depois comparadas contra zero e entre si. A correlação média na condição de controle foi diferente de zero, e significativamente mais forte do que a correlação média na condição de razões, o que não foi diferente de zero.

Com base nesses resultados, os autores concluíram que, embora os participantes do controle formassem preferências de emperramento muito semelhantes a um critério objetivo de qualidade (por exemplo,classificações de especialistas), os participantes que passaram um tempo deliberando sobre as razões que sustentavam suas avaliações apresentaram muito menos correspondência com esse critério. Os autores sugerem que as preferências desses participantes foram influenciadas pelo processo de introspecção, o que provavelmente os fez focar em atributos salientes, mas, em última análise, irrelevantes dos jams.

Os resultados deste estudo têm claras implicações no domínio de marketing e para os consumidores em geral. Introspecção sobre as preferências — especificamente sobre as razões que suportam essas preferências — pode levar a uma tomada de decisão menos que ideal. Em outras palavras, um consumidor que delibera exaustivamente sobre os prós e contras de uma escolha pode acabar se sentindo menos satisfeito com os resultados finais dessa escolha. ⁷

Esses princípios também podem ser extrapolados para outros domínios de decisão complexos (por exemplo,legal, econômico e até mesmo tomada de decisão interpessoal), embora testar as condições de limite desses resultados seja fundamental. Pode-se examinar como a manipulação de vários aspectos da arquitetura de escolha (por exemplo,o número de alternativas que o participante está considerando, a gama objetiva de alternativas, a qualidade média das alternativas, etc.) ou as instruções (por exemplo,pedindo aos participantes que se concentrem em razões abstratas versus concretas, colocando uma "análise de razões" contra uma "análise de sentimentos", etc.) pode exagerar ou atenuar esse padrão de resultados. Pode-se também testar o grau em que esses resultados generalizam para outros domínios de decisão ou objetos de atitude, ou considerar diferenças individuais nesses efeitos. Por exemplo, pode-se perguntar para quem a introspecção não terá um efeito deletério? Uma possibilidade é que as pessoas que gostam de pensar prefiram se engajar em introspectivos e isso pode até levar a melhores resultados. Claro, esta é uma pergunta para pesquisas futuras.

1. Wilson, T. D., & Schooler, J. W. (1991). Thinking too much: introspection can reduce the quality of preferences and decisions. Journal of personality and social psychology, 60(2), 181.
2. Morrow, J., & Nolen-Hoeksema, S. (1990). Effects of responses to depression on the remediation of depressive affect. Journal of personality and social psychology, 58(3), 519.
3. Schooler, J. W., & Engstler-Schooler, T. Y. (1990). Verbal overshadowing of visual memories: Some things are better left unsaid. Cognitive psychology, 22, 36-71.
4. Wilson, T. D., Dunn, D. S., Kraft, D., & Lisle, D. J. (1989). Introspection, attitude change, and attitude-behavior consistency: The disruptive effects of explaining why we feel the way we do. Advances in experimental social psychology, 22, 287-343.
5. Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological review, 84, 231-259.
6. Lisle, D., Schooler, J., Hodges, S. D., Klaaren, K. J., & LaFleur, S. J. (1993). ‘Introspecting about reasons can reduce post-choice satisfaction. Personality and Social Psychology Bulletin, 19, 331-39.
7. Wilson, T. D., & Gilbert, D. T. (2003). Affective forecasting. Advances in Experimental Social Psychology, 35, 345-411.