Inducción de emociones

Fuente: William Brady & Jay Van Bavel, Universidad de Nueva York

Psicólogos han sabido mucho tiempo que la gente se comporta diferentemente en los Estados de ánimo buenos versus malos humores, y este principio se extiende al comportamiento de los consumidores. Los economistas, así, han llegado a apreciar que las decisiones financieras de una persona no son solamente el resultado de extensos cálculos de costo-beneficio; otros factores como las emociones están en juego. Incidentals, más las emociones afectan el comportamiento de compradores y vendedores a pesar de no están relacionados con la transacción a mano. Mientras que investigaciones anteriores se centró en el impacto global sentimientos (positivo-negativo), la investigación más reciente examina las emociones más específicas (p. ej., ira y temor). En contextos de consumo, la investigación demuestra que ira provoca mayor riesgo-la búsqueda de comportamiento entre compradores y vendedores y que el miedo provoca el opuesto, es decir, comportamiento conservador.

El siguiente experimento comprueba cómo dos emociones negativas específicas, disgusto y tristeza — influir en la valoración financiera de las personas de objetos. ¹ el experimento examina las relaciones entre estados emocionales inducidos (repugnancia y tristeza) y el efecto de dotación. Inherente a este experimento es una técnica común para inducir emociones específicas en un entorno de laboratorio. Una vez que se crean las emociones, entonces puede implementar en un número de condiciones experimentales.

El efecto de la dotación es la tendencia a sobrevalorar los objetos que poseen las personas. Como vendedor, las personas exigen precios más altos para los objetos que poseen que estarían dispuestos a pagar, como los compradores.

Las emociones incidentales son sentimientos que un consumidor o un vendedor lleva consigo a una potencial transacción financiera pero no son causadas por la posible transacción. Por ejemplo, un consumidor puede ser contemplar la compra de un televisor nuevo y tristeza de sensación sobre un argumento anterior con su cónyuge.

1. participante reclutamiento

1. Realizar un análisis de poder y reclutar un número suficiente de participantes con una diversidad de edad y sexo.
2. Condiciones de control y aleatoriamente asigna los participantes en el experimental.

2. recolección de datos

1. Participantes de asiento en cubículos individuales, cada una equipada con un ordenador y auriculares.
2. A los participantes que iban a completados dos estudios separados y dar a los participantes dos paquetes de material, uno para cada estudio.
   1. En verdad, la primera parte del estudio (es decir, los materiales en el primer paquete) se utiliza para inducir la emoción deseada sin dejar que el participante sabe que están relacionados con los dos estudios supuestamente independientes.
3. Manipular la primera variable independiente en este momento. Los participantes son asignados al azar a una de dos condiciones:
   1. En la condición de venta, les dan un conjunto de resaltador e instruir que utilizará en el estudio posterior.
   2. En las condiciones de elección, no les dan un conjunto de resaltador.
4. Inducir las emociones específicas.
   1. Instruir a cada participante que llene un cuestionario de autoinforme llamado los positivos y negativos afectan a horario, que evalúa sus emociones de línea de base.
      1. Esta medida de referencia se utiliza para asegurar que las emociones preexistentes no se atribuyen a la manipulación de la emoción.
   2. Manipular la variable independiente segundo usando un clip de vídeo para inducir emociones. Asignar aleatoriamente los participantes a ver uno de los tres clips de 4 min.
      1. En el estado de tristeza, los participantes ver una escena de 4 minutos de una película triste (con la muerte del mentor de un niño).
         1. Pida a los participantes a imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos.
      2. En la condición de repugnancia, los participantes ver una repugnante escena de 4-min de una película (con un hombre usando un baño insalubre).
         1. Pida a los participantes a imaginar qué se sentiría como si fueran personalmente de la situación que se muestra en el clip y escribir sus sentimientos.
      3. En la condición neutral, los participantes ver una escena de 4 minutos de un documental acerca de la naturaleza (con peces en la gran barrera de coral).
         1. Pida a los participantes simplemente escribir acerca de sus actividades diarias.
5. Decirle a los participantes que ahora tienen para completar el segundo estudio a continuación y para abrir el segundo paquete de instrucciones.
   1. Los participantes que previamente fueron asignados a la condición de venta se presentan con una lista de 28 precios, que van desde $0,50 hasta $14 y deben indicar, para cada precio, si prefieren vender el conjunto resaltador o mantenerlo.
   2. Participantes en la condición de selección se muestran el marcador en este momento y luego le dados la misma lista de 28 precios como participantes en la condición de venta. Se les pide si algo tendría la cantidad de dinero aparece o el conjunto de resaltador.
6. Verificación de manipulación de inducción de emociones: este está diseñado para mostrar que las emociones fueron manipuladas como se pretendía.
   1. Presentan una lista de 27 Estados afectivos de los participantes y pídales que indican si se siente cada estado afectivo en una escala, que van desde 0 (no experimenta emoción en todos) a 8 (la emoción de la experiencia más fuertemente que nunca).
      1. Entre estos Estados afectivos se encuentran cinco elementos claves que se relacionan con tristeza (p. ej., azul, abatido y triste) y asco (por ejemplo, repugnancia y rechazados).
7. Totalmente debrief participantes.

3. Análisis de los datos

1. Examinar el costo promedio en que los participantes vender su sistema de marcador (condición de venta) o elegir el marcador (condición de elección).
2. Compare estos medios para aquellos en cada una de las condiciones de emoción y analizar utilizando contrastes planificados de 2 x 2 en ANOVA como en el documento original, o idealmente, mediante un ANOVA 2 x 3.

Los datos (figura 1) mostrar su apoyo a la idea de que frente a la condición neutral, tristeza disminuyó los precios para ésos en la condición de venta, pero el aumento de los precios para ésos en la condición de elección. Sin embargo, en comparación con la condición neutral, repugnancia precios reducidos para los participantes en las condiciones de venta y opción.

Figura 1: resultados promedio de venta y precios de elección de los participantes neutrales, participantes disgustados y tristes participantes. El precio es en el eje y y condición experimental está en el eje x.

Aunque son dos emociones negativas, disgusto y tristeza desencadenan comportamiento económico diferente. Disparadores de asco el psicológico necesario expulsar, reduciendo así los precios de compra-venta. Por el contrario, tristeza desencadena la necesidad psicológica al cambio de circunstancias, aumentando precios de compras y precios de venta decrecientes. Con asco, se elimina el efecto de dotación, considerando que con tristeza se revierte el efecto.

Emoción y cognición influencian uno otro. Nuestras evaluaciones de situaciones pueden conducir las emociones y nuestros estados emocionales pueden influir en nuestra forma de que pensar. Por otra parte, rara vez se toman las decisiones en un vacío emocional; a menudo, la gente está experimentando emociones fuertes antes, durante y después de que toman decisiones. Incluso nuestros cálculos de valor económico están influenciadas por nuestros estados emocionales. Por ejemplo, la tristeza de pasar por un divorcio realmente podría alterar nuestro gasto de consumidor.

Este estudio tiene implicaciones claras para publicidad y marketing. Estos resultados sugieren que la gente está dispuesta a gastar más de un elemento cuando están tristes, que podrían aprovecharse mediante la producción comercialización induce tristeza y precios artículos mayores en situaciones en que los consumidores suelen estar tristes. Gente está menos dispuesta a gastar dinero cuando disgustado, probablemente porque valoran objetos menos (quizás debido a un sentido de contaminación). Así, los vendedores deben evitar inducir repugnancia en los consumidores. Esto es una idea importante, dado que asco cómico suave es bastante común en la publicidad. Por el contrario, alguien que busca comprar algo puede hacer el vendedor siente asco, ya que pueden estar dispuestos a vender el artículo por un precio inferior.

1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.