Atribuição incorreta de excitação e dissonância cognitiva

Fonte: Peter Mende-Siedlecki & Jay Van Bavel - Universidade de Nova York

Uma série de pesquisas em psicologia sugere que sentimentos de excitação psicológica podem ser relativamente ambíguos, e sob certas circunstâncias, pode nos levar a tirar conclusões imprecisas sobre nossos próprios estados mentais. Grande parte desse trabalho vem de pesquisas seminal conduzidas por Stanley Schacter e Jerome Singer. Se alguém experimenta excitação e não tem uma explicação óbvia e apropriada, pode tentar explicar sua excitação em termos de outros aspectos da situação ou contexto social.

Por exemplo, em um estudo clássico, os participantes foram informados de que estavam recebendo uma droga chamada "Suproxin", na tentativa de testar sua visão. ¹ Na realidade, eles receberam doses de epinefrina, o que normalmente aumenta os sentimentos de excitação psicológica. Enquanto alguns participantes foram informados de que a droga teria efeitos colaterais semelhantes à epinefrina, outros não foram informados dos efeitos colaterais, outros foram mal informados, e outros receberam um placebo sem efeitos colaterais estimulantes. Os participantes então interagiram com um confederado, que estava se comportando de forma eufórica ou com raiva. Os autores observaram que os participantes que não tinham explicação para seus sentimentos de excitação (por exemplo,a condição não informada) eram mais suscetíveis aos confederados. Em outras palavras, esses participantes assumiram a emoçãodos confederados (ou euforia ou raiva) com mais força.

Um estudo subsequente generalizou esse efeito ao domínio da atração interpessoal em um ambiente natural. ² Os pesquisadores fizeram com que os participantes do sexo masculino encontrassem uma experimentadora feminina atraente caminhando através de uma ponte de suspensão alta e estreita (alta excitação), ou uma ponte mais baixa e estável (baixa excitação). Depois que os participantes preencheram um questionário no qual foram solicitados a descrever uma imagem ambígua, o experimentador forneceu-lhes seu número de telefone, que eles foram instruídos a ligar se tivessem mais perguntas. Notavelmente, os homens que atravessaram a ponte de suspensão estimulante forneceram descrições com mais conteúdo sexual, e eles eram mais propensos a chamar o experimentador após o estudo. Os autores concluíram que esses homens erraram sua excitação psicológica decorrente da travessia da ponte para a interação com a experimentador feminina, e posteriormente interpretaram sua excitação como um sinal de atração por ela.

Zanna e Cooper (1974)³ aplicaram esses princípios ao estudo da dissonância cognitiva. Eles previram que pessoas que experimentam dissonância cognitiva, mas são capazes de atribuir sua excitação psicológica a alguma outra influência externa, seriam menos propensas a mudar suas atitudes sobre um tema, em comparação com pessoas que não têm uma fonte de explicação externa. Este trabalho segue a tradição de pesquisas anteriores sobre dissonância cognitiva de Leon Festinger em 1962, sugerindo que a dissonância em si é um fenômeno psicologicamente estimulante, que pode ser experimentado como desconforto ou tensão. ⁴

A investigação de Zanna e Cooper é baseada em vários princípios sentados no centro da psicologia social. Ela se baseia na teoria da emoção de dois fatores, como originalmente concebido por Schacter e Singer, o que sugere que nossas emoções são um produto construído dos estados de excitação que experimentamos e dos rótulos que posteriormente aplicamos a essa excitação. Dentro desse quadro, pode ocorrer má atribuição de excitação, nos casos em que um indivíduo interpreta incorretamente sua experiência de excitação como decorrente de alguma causa interna ou externa, como resultado de algum fator ou fatore situacional.

Em geral, essas ideias apoiam uma visão de que normalmente não temos acesso direto à nossa consciência dos processos mentais subjacentes às nossas percepções e comportamento (ver Nisbett & Wilson, 1977),⁵ e também destacam o poder da situação para influenciar nossos estados mentais.

Finalmente, Zanna e Cooper aplicam esses princípios ao estudo da dissonância cognitiva, a ideia de que, nos casos em que um indivíduo possui duas (ou mais) crenças ou atitudes opostas, eles podem sentir desconforto psicológico e, como resultado, podem ser motivados a aliviar esse desconforto (talvez através da mudança de suas atitudes).

1. Recrutamento de Participantes

1. Realize uma análise de poder e recrute um número suficiente de participantes e obtenha consentimento informado dos participantes.

2. Coleta de Dados

1. Conheça o participante em uma sala comum fora da sala de testes para explicar o (alegado) propósito do experimento.
   1. Descreva ao participante que eles"foram "convidados a vir aqui hoje para participar de um experimento sobre processos de memória " e que eles receberão uma droga a fim de investigar seus efeitos na memória de curto prazo. Assegure ao participante que a droga é perfeitamente segura.
   2. Explique que o participante completará duas tarefas de memória-uma antes de tomar a droga e outra após sua "absorção total. "
2. Leve o participante para a sala de testes e explique que agora realizará a primeira tarefa de memória no computador.
3. Comece a tarefa e saia da sala. Nesta tarefa, o participante deve ver 12 palavras sem sentido na tela do computador, cada uma exibida por alguns segundos. Depois de todas as 12 palavras terem sido exibidas, o participante deve ser solicitado a recordar o máximo de palavras que puder. Depois disso, o participante deve ser solicitado a chamar o experimentador de volta para a sala de corrida.
4. Ao reentrar na sala, instanciar a "manipulação do efeito colateral da droga", dando ao participante uma cápsula de pílula e um copo de água.
   1. A cápsula é, na realidade, um placebo—contendo leite em pó.
5. Para manipular o potencial efeito colateral da pílula, cego à condição, dê ao participante um dos três formulários de consentimento medicamentoso para assinar.
   1. Randomize a ordem da atribuição condição para participante com antecedência.
   2. Na condição de excitação, o formulário de consentimento da droga deve declarar: "Esta cápsula M.C. S771 contém elementos químicos mais solúveis do que outras partes do composto. Nesta forma da droga esses elementos podem produzir uma reação de tensão antes da absorção total da droga, 5 min após a ingestão. Este efeito colateral desaparecerá dentro de 30minutos. "
   3. Na condição de relaxamento, o formulário de consentimento da droga deve ser idêntico, exceto que "tensão" deve ser substituído por "relaxamento. "
   4. Na condição de não-informação, o formulário de consentimento da droga deve apenas afirmar que "o tempo total de absorção da droga é de 30 min" e que "não há efeitos colaterais. "
6. Permita que o participante assine o formulário de consentimento e ingera sua cápsula de pílula.
7. Explique que o estudo requer 30 minutos para passar antes da segunda tarefa de memória, e que o laboratório tem outro estudo em andamento, não relacionado à memória, mas sobre pesquisa de opinião, que o participante é convidado a participar.
8. Inicie a "manipulação de dissonância" (duas condições: "alta escolha" e "baixa escolha"),variando o grau de liberdade de decisão que o participante tem que escrever um ensaio que diverge de suas próprias atitudes.
   1. Na condição de "alta escolha" (por exemplo, alta dissonância), o experimentador deve dizer, "Vou deixar inteiramente para você decidir se você gostaria de participar dela, mas eu ficaria muito grato se você o faria. "
   2. Na condição de "baixa escolha" (por exemplo,baixa dissonância), o experimentador deve simplesmente dizer: "Durante esta espera, eu vou pedir-lhe para fazer uma pequena tarefa para este experimento de pesquisa de opinião. "
9. Em ambas as condições, explique a tarefa da seguinte forma: "A questão de se os falantes inflamatórios devem ser autorizados a falar em um campus universitário muitas vezes se torna um problema. A Associação de Administradores da Ivy League está tentando formular uma política padrão sobre se ou não, e em que circunstâncias, os falantes inflamatórios devem ser autorizados a falar no campus. A experiência passada indicou que uma das melhores maneiras de entender quais são os argumentos relevantes de ambos os lados de qualquer questão é pedir às pessoas que escrevam ensaios favorecendo um lado da questão. Portanto, o que gostaríamos que você fizesse é escrever o ensaio mais forte e contundente que você pode assumir a posição de que os falantes inflamatórios devem ser banidos dos campi universitários. " (NOTA: Mude o idioma dependendo da universidade.)
   1. Na condição de "alta escolha", vá mais longe e garanta o consentimento verbaldoparticipante, acrescentando após a conformidade , "Lembre-se, você não está sob nenhuma obrigação. " (No estudo original, todos os sujeitos concordaram em escrever a redação.)
10. Dê ao participante 10 minutos para completar sua redação.
11. Posteriormente, recolher as medidas dependentes.
    1. Primeiro, peça ao participante para indicar como se sente "agora" em uma escala de 31 pontos com pontos finais rotulados de calmo (1) e tenso (31).
    2. Em seguida, peça ao participante para descrever seu sentimento atual "sobre a adoção de uma proibição contra falantes inflamatórios no campus" em uma escala de 31 pontos com pontos finais rotulados fortemente opostos (1) e fortemente a favor (31).
    3. Finalmente, para avaliar a eficácia da manipulação da liberdade de decisão, peça aos participantes que indiquem "quão livres [eles] se sentiram em recusar a participar deste projeto de pesquisa da Ivy League Administrators" em uma escala de 31 pontos com pontos finais rotulados não livres (1) e extremamente livres (31).
12. Como forma de obter alguma linha de base sobre essas medidas dependentes, um grupo separado de sujeitos de controle foram recrutados de forma idêntica como os sujeitos experimentais, mas não foram expostos aos procedimentos experimentais (por exemplo,nem a "manipulação do efeito colateral da droga", nem a "manipulação da dissonância"). Em vez disso, esses sujeitos de controle apenas indicaram suas opiniões sobre as medidas descritas nos pontos 7 a 9 acima.
13. Após o participante completar essas perguntas, dê-lhes um briefing completo sobre a finalidade e os procedimentos do estudo, com ênfase especial no fato de que a cápsula ingerida era, na realidade, um placebo.

3. Análise de dados

1. Depois de executar todos os participantes, compare a quantidade de concordância com a proposta de adotar uma proibição contra falantes inflamatórios no campus em função tanto do grau de dissonância vivenciada quanto dos efeitos colaterais atribuídos à pílula, através de um 2 (dissonância: alta escolha versus baixa escolha) x 3 (efeitos colaterais: excitação, nenhum, relaxamento) ANOVA.
2. Além disso, como verificação de manipulação, também compare os auto-relatos de tensão dos participantes em função da condição de dissonância e da condição de efeitos colaterais, através de um ANOVA 2 x 3.

Na investigação original, os autores observaram que os relatos de tensãodos participantes foram influenciados pelos efeitos colaterais que os experimentadores atribuíram à droga (Figura 1). Os participantes da condição de excitação sentiram-se mais tensos do que os participantes na condição de não-informação, enquanto os participantes da condição de relaxamento fariam com que se sentissem menos tensos do que os participantes na condição de não-informação. Além disso, dentro da condição de não-informação, os participantes da condição de alta escolha relataram sentir-se mais tensos do que os participantes na condição de baixa escolha.

No que diz respeito aos resultados da mudança de atitude, os autores observaram o resultado clássico da dissonância na condição de não-informação: Os participantes na condição de alta escolha apresentaram maiores mudanças em suas atitudes do que os participantes na condição de baixa escolha (Figura 2). No entanto, na condição de excitação, não houve diferenças na mudança de atitude entre alta e baixa escolha. Por outro lado, na condição de relaxamento, os efeitos da dissonância foram exagerados: indivíduos em condição de alta escolha apresentaram evidências ainda mais fortes de mudança de atitude, em comparação com os participantes de baixa escolha.

Figura 1: Tensão relatada em função da manipulação de dissonância e efeito colateral da droga. Os sentimentos de tensão relatadospelos participantes são traçados no eixo y, em função da manipulação de dissonância a que foram expostos e da descrição dos efeitos colateraisdadroga que foram dados. Confirmando a manipulação dos efeitos colaterais, os participantes que foram informados da droga fariam com que se sentissem mais tensos do que os participantes na condição de não-informação, enquanto os participantes que foram informados da droga fariam com que se sentissem relaxados se sentissem menos tensos do que os participantes na condição de não-informação. Além disso, dentro da condição de não-informação, os participantes da alta condição de dissonância sentiram mais tensão do que aqueles em baixa condição de dissonância.

Figura 2: Apoio à adoção da proibição em função da manipulação de dissonância e efeito colateral da droga. O apoiodos participantes à adoção de uma proibição de falantes inflamatórios é traçado no eixo y, em função tanto da manipulação de dissonância a que foram expostos e da descrição dos efeitos colateraisdadroga que foram dados. A figura mostra uma interação entre a manipulação da dissonância e os efeitos colaterais atribuídos à droga. Enquanto os participantes que puderam atribuir sua excitação à droga não demonstraram apoio à proibição em qualquer condição de dissonância, os participantes da condição de não informação mostraram maior apoio à proibição em alta condição de dissonância do que na baixa condição de dissonância. Além disso, quando os participantes esperavam que a droga produzisse relaxamento como efeito colateral, esse efeito da condição de alta dissonância foi ainda mais acentuado.

Com base nesses resultados, os autores concluíram que a dissonância é, de fato, um estado mental psicologicamente estimulante, semelhante ao de condução. Como tal, oferecer aos participantes uma sugestão externa para atribuir sua excitação (neste caso, a droga, como foi descrita na condição de excitação) reduziu os sentimentos de dissonância e, como resultado, diminuiu o grau em que os participantes mudaram suas atitudes. Embora o procedimento descrito acima tenha sido empregado aqui especificamente como um meio de estudar a dissonância cognitiva, ele poderia ser modificado para servir como um método geral para induzir sentimentos de excitação, e mais especificamente, para examinar a má contribuição da excitação.

A implicação abrangente de estudos como o conduzido por Zanna e Cooper em 1974 é que somos profundamente influenciados por aspectos da "situação". Por que podemos pensar que sabemos como nos sentimos (e por que sentimos isso) a qualquer momento, nossos estados mentais são um produto de uma miríade de fatores externos e internos. Se você quiser evitar ficar nervoso antes de uma entrevista de emprego crucial, talvez evite a (potencialmente) xícara de café que desperta. Por outro lado, talvez ter um primeiro encontro para um filme de terror faça com que eles interpretem mal seus batimentos cardíacos como um sinal de atração.

Mais especificamente no que diz respeito à ciência da persuasão, esta pesquisa sugere que o desconforto psicológico é uma condição necessária para que um indivíduo mude de ideia em relação a uma determinada crença. Além disso, para que a mudança de atitude ocorra, pode ser crucial garantir que o indivíduo não seja capaz de atribuir esse desconforto a algum outro atributo ambiental.

1. Schachter, S., & Singer, J. (1962). Cognitive, social, and physiological determinants of emotional state. Psychological Review, 69, 379-399.
2. Dutton, D. G., & Aron, A. P. (1974). Some evidence for heightened sexual attraction under conditions of high anxiety. Journal of Personality and Social Psychology, 30, 510-517.
3. Zanna, M. P., & Cooper, J. (1974). Dissonance and the pill: An attribution approach to studying the arousal properties of dissonance. Journal of Personality and Social Psychology, 29, 703-709.
4. Festinger, L. (1962). A theory of cognitive dissonance (Vol. 2). Stanford university press.
5. Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling more than we can know: Verbal reports on mental processes. Psychological Review, 84, 231-259.