7.11 : Decisioni sulla gestione del canale

Le decisioni sulla gestione del canale implicano la pianificazione strategica e il coordinamento di varie attività per garantire la distribuzione efficiente di prodotti o servizi dai produttori ai consumatori finali. Queste decisioni sono cruciali per ottimizzare le prestazioni del canale distributivo e raggiungere gli obiettivi aziendali.

Innanzitutto, la scelta dei partner di distribuzione è una decisione chiave. Implica la scelta di intermediari come grossisti, rivenditori o distributori in base alle loro capacità, alla portata del mercato e all’allineamento con l’immagine del marchio. I giusti partner di canale migliorano la capacità di un'azienda di raggiungere il proprio mercato di riferimento in modo efficace.

L’intensità della distribuzione è un’altra decisione fondamentale. Le aziende devono decidere il livello di copertura del mercato che intendono raggiungere. Comprende la scelta tra distribuzione esclusiva (punti vendita limitati), distribuzione selettiva (un numero moderato di punti vendita) o distribuzione intensiva (disponibilità diffusa). La strategia di distribuzione ha un impatto diretto sulla visibilità del marchio, sull’accessibilità e sulla portata dei clienti.

La definizione delle politiche e delle strutture del canale implica la definizione dei ruoli e delle responsabilità di ciascun membro del canale, la definizione delle politiche di prezzo e promozionali e la creazione di meccanismi per monitorare e valutare le prestazioni del canale.

Una gestione di canale di successo si allinea con le strategie di marketing e di business, bilanciando controllo e flessibilità per adattarsi ai cambiamenti del mercato. Valutazioni e aggiustamenti regolari sono fondamentali per mantenere una rete di distribuzione dinamica che soddisfi le esigenze dell’azienda e dei consumatori.