7.11 : Channel-Management-Entscheidungen

Entscheidungen zum Channel-Management umfassen die strategische Planung und Koordination verschiedener Aktivitäten, um den effizienten Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen vom Produzenten zum Endverbraucher sicherzustellen. Diese Entscheidungen sind entscheidend für die Optimierung der Vertriebskanalleistung und das Erreichen von Geschäftszielen.

Erstens ist die Auswahl der Vertriebspartner eine wichtige Entscheidung. Dabei geht es um die Auswahl von Zwischenhändlern wie Großhändlern, Einzelhändlern oder Vertriebshändlern auf der Grundlage ihrer Fähigkeiten, ihrer Marktreichweite und ihrer Ausrichtung auf das Markenimage. Die richtigen Vertriebspartner verbessern die Fähigkeit eines Unternehmens, seinen Zielmarkt effektiv zu erreichen.

Die Verteilungsintensität ist eine weitere wichtige Entscheidung. Unternehmen müssen entscheiden, welchen Grad der Marktabdeckung sie erreichen möchten. Dazu gehört die Wahl zwischen dem exklusiven Vertrieb (begrenzte Verkaufsstellen), dem selektiven Vertrieb (eine moderate Anzahl von Verkaufsstellen) oder dem intensiven Vertrieb (große Verfügbarkeit). Die Vertriebsstrategie wirkt sich direkt auf die Sichtbarkeit, Zugänglichkeit und Kundenreichweite der Marke aus.

Die Festlegung von Kanalrichtlinien und -strukturen umfasst die Definition der Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Kanalmitglieds, die Festlegung von Preis- und Werberichtlinien sowie die Schaffung von Mechanismen zur Überwachung und Bewertung der Kanalleistung.

Erfolgreiches Channel-Management steht im Einklang mit Marketing- und Geschäftsstrategien und sorgt für ein Gleichgewicht zwischen Kontrolle und Flexibilität zur Anpassung an Marktveränderungen. Regelmäßige Bewertungen und Anpassungen sind entscheidend für die Aufrechterhaltung eines dynamischen Vertriebsnetzes, das den Bedürfnissen von Unternehmen und Verbrauchern gerecht wird.