7.11 : Décisions en matière de gestion des canaux

Les décisions de gestion des canaux impliquent la planification stratégique et la coordination de diverses activités pour assurer la distribution efficace des produits ou des services des producteurs aux consommateurs finaux. Ces décisions sont cruciales pour optimiser les performances des canaux de distribution et atteindre les objectifs commerciaux.

Premièrement, la sélection des partenaires de distribution est une décision clé. Cela implique de choisir des intermédiaires tels que des grossistes, des détaillants ou des distributeurs en fonction de leurs capacités, de leur portée sur le marché et de leur alignement avec l'image de marque. Les partenaires de distribution adéquats renforcent la capacité d'une entreprise à atteindre efficacement son marché cible.

L’intensité de la distribution est une autre décision cruciale. Les entreprises doivent décider du niveau de couverture du marché qu’elles souhaitent atteindre. Il s'agit de choisir entre une distribution exclusive (débouchés limités), une distribution sélective (nombre de débouchés modéré) ou une distribution intensive (disponibilité généralisée). La stratégie de distribution a un impact direct sur la visibilité, l'accessibilité et la portée client de la marque.

L'établissement de politiques et de structures de canal implique de définir les rôles et les responsabilités de chaque membre du canal, de définir des politiques de tarification et de promotion et de créer des mécanismes de suivi et d'évaluation des performances du canal.

Une gestion réussie des canaux s'aligne sur les stratégies marketing et commerciales, équilibrant contrôle et flexibilité, pour s'adapter aux changements du marché. Une évaluation et un ajustement réguliers sont cruciaux pour maintenir un réseau de distribution dynamique qui répond aux besoins des entreprises et des consommateurs.