7.11 : Decisiones de gestión de canales

Las decisiones de gestión de canales implican la planificación estratégica y la coordinación de diversas actividades para garantizar la distribución eficiente de productos o servicios desde los productores hasta los consumidores finales. Estas decisiones son cruciales para optimizar el rendimiento del canal de distribución y lograr los objetivos comerciales.

En primer lugar, seleccionar socios de canal es una decisión clave. Implica elegir intermediarios como mayoristas, minoristas o distribuidores en función de sus capacidades, alcance en el mercado y alineación con la imagen de marca. Los socios de canal adecuados mejoran la capacidad de una empresa para llegar a su mercado objetivo de manera efectiva.

La intensidad de la distribución es otra decisión crítica. Las empresas deben decidir el nivel de cobertura de mercado que pretenden alcanzar. Incluye elegir entre distribución exclusiva (puntos de venta limitados), distribución selectiva (un número moderado de puntos de venta) o distribución intensiva (disponibilidad generalizada). La estrategia de distribución impacta directamente la visibilidad de la marca, la accesibilidad y el alcance de los clientes.

Establecer políticas y estructuras de canal implica definir los roles y responsabilidades de cada miembro del canal, establecer políticas de precios y promoción, y crear mecanismos para monitorear y evaluar el desempeño del canal.

La gestión exitosa del canal se alinea con las estrategias comerciales y de marketing, equilibrando el control y la flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado. La evaluación y el ajuste periódicos son cruciales para mantener una red de distribución dinámica que satisfaga las necesidades de la empresa y de los consumidores.