3.9 : Comportamiento de compra

El modelo de comportamiento de compra del consumidor de Assael, de Henry Assael, clasifica el comportamiento de compra del consumidor en cuatro tipos según la participación y las diferencias entre marca y producto.

Los cuatro tipos de comportamiento de compra son:

Comportamiento de compra complejo: Este comportamiento ocurre cuando existe una diferencia significativa entre marcas. Los consumidores investigan exhaustivamente, comparan marcas y evalúan los atributos del producto antes de comprarlo. Los ejemplos incluyen la compra de un automóvil nuevo, una casa u otros productos de alto valor.

Comportamiento de compra que reduce la disonancia: Los consumidores están muy involucrados, pero las marcas perciben poca diferencia. Después de la compra, los consumidores pueden cuestionar su decisión, buscando tranquilidad o información adicional para disipar dudas. Los ejemplos incluyen aparatos electrónicos.

Comportamiento de compra habitual: Los consumidores tienen poca participación y baja percepción de diferenciación entre marca y producto. Los consumidores suelen mostrar lealtad a la marca o realizar compras habituales basadas en hábitos, conveniencia o rutina. Los artículos para el hogar, los comestibles o los productos de cuidado personal suelen entrar en esta categoría.

Comportamiento de compra de búsqueda de variedad: Baja participación y diferencias significativas entre marcas y productos caracterizan este comportamiento. Los consumidores no son leales a las marcas y pueden buscar variedad para cambiar o experimentar. Común en compras de snacks, complementos de moda y productos de entretenimiento.

Comprender el comportamiento de compra guía a los especialistas en marketing a la hora de diseñar estrategias. Para compras complejas, se enfatiza la información detallada y la diferenciación de marca, mientras que la compra habitual enfatiza la lealtad y la conveniencia de la marca.