3.17 : Modelo de compra por impulso de Hawkins Stern

El modelo de compra impulsiva de Hawkins Stern se centra en compras no planificadas o impulsivas y describe el proceso a través de cuatro etapas clave. En primer lugar, hay un estímulo externo, como una exhibición promocional o un producto atractivo. Este estímulo desencadena una respuesta interna, creando un deseo o impulso elevado. Luego, el consumidor evalúa este impulso, considerando los beneficios y desventajas percibidos. Finalmente, el individuo decide actuar impulsivamente y realizar la compra no planificada.

El modelo subraya la importancia de los factores situacionales y psicológicos que impulsan el comportamiento de compra impulsivo, incluidas las señales externas, las respuestas emocionales y la evaluación del impulso por parte del consumidor.

Los especialistas en marketing pueden aprovechar este modelo colocando productos estratégicamente, empleando exhibiciones persuasivas y creando un entorno de compras que fomente la toma de decisiones impulsiva. Al reconocer el papel de los estímulos y las respuestas internas, el modelo de compra por impulso de Hawkins Stern proporciona información valiosa sobre la dinámica de las acciones de compra espontáneas.