7.12 : Potere e conflitti nei canali

Il potere e i conflitti tra i canali di distribuzione sono aspetti che si manifestano nelle dinamiche relazionali tra produttori, intermediari e rivenditori coinvolti nel portare un prodotto al consumatore finale. Il potere in questo contesto si riferisce alla capacità di un canale di influenzarne un altro in modi che servano i suoi interessi.

I produttori in genere detengono il potere attraverso il controllo sulla produzione, sulla reputazione del marchio e sulla disponibilità di prodotti desiderabili. Tuttavia, possono sorgere conflitti quando i distributori o i rivenditori che controllano l’accesso al consumatore finale cercano termini migliori o condizioni più favorevoli. Questi conflitti spesso ruotano attorno ai prezzi, alla promozione o all’esclusività della distribuzione.

D'altro canto, i rivenditori possono esercitare potere nei casi in cui hanno un marchio forte o rappresentano una parte significativa delle vendite di un produttore. Possono richiedere condizioni favorevoli o esclusività, influenzando le strategie del produttore.

Bilanciare il potere e risolvere i conflitti è fondamentale per l’efficienza del canale. Una comunicazione efficace, la comprensione reciproca e la definizione di accordi chiari possono aiutare a mitigare i conflitti. I membri del canale possono anche utilizzare strategie di negoziazione, collaborazione o coercizione per mantenere o spostare le dinamiche di potere.