JoVE Logo

Sign In

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Overview

מקור: ויליאם בריידי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק

עשרות שנים של מחקר פסיכולוגי חברתי ביקשו להבין שאלה בסיסית המשתחלת לחיי החברה שלנו כולל פוליטיקה, שיווק ובריאות הציבור; כלומר, כיצד משתכנעים אנשים לשנות את גישתם כלפי רעיון, אדם או חפץ? העבודה המסורתית מצאה כי ישנם גורמים מרכזיים המשפיעים אם השכנוע מוצלח או לא כולל את מקור המסר המשכנע ("מקור"), ואת תוכן הטיעון של ההודעה ("תוכן"). לדוגמה, מקורות והודעות מומחים עם ארגומנטים קוליים הם בדרך כלל משכנעים יותר. עם זאת, ככל שנערכו מחקרים נוספים, החלו לעלות ממצאים סותרים בתחום: כמה מחקרים מצאו כי מקורות מומחים וטיעונים טובים לא תמיד נדרשו לשכנוע מוצלח. בשנות השמונים, הפסיכולוגים ריצ'רד פטי, ג'ון קאיופו ועמיתיהם הציעו מודל כדי להסביר את הממצאים המעורבים במחקרים על שכנוע. 1,2 הם הציעו את מודל הסבירות להרחבה של שכנוע, אשר קבע כי השכנוע מתרחשת באמצעות שני מסלולים: מסלול מרכזי או מסלול היקפי. כאשר מסרים משכנעים מעובדים דרך המסלול המרכזי, אנשים עוסקים בחשיבה זהירה על המסרים, ולכן התוכן (כלומר,איכות הטיעון) חשוב לשכנוע מוצלח. עם זאת, כאשר הודעות מעובדות דרך המסלול ההיקפי, המקור (למשל,מקור מומחה) חשוב יותר לשכנוע מוצלח.

אם לאנשים יש מוטיבציה לשים לב לנושא ההודעה, הם נוטים לעבד את המסר דרך המסלול המרכזי, ולכן תוכן ההודעה חשוב יותר. מצד שני, כאשר אנשים אינם מוטיבציה לשים לב לנושא הודעה, ההודעה סביר יותר להיות מעובד דרך המסלול ההיקפי ולכן מקור ההודעה חשוב יותר. בהשראת פטי, Cacioppo וגולדמן, וידאו זה מדגים כיצד לעצב משימה כדי לבדוק מסלולים שונים לשכנוע מוצלח באמצעות הודעות. 1

Principles

כדי להעריך את ההצלחה של מסרים משכנעים בנסיבות שונות, ניתוח של שונות (ANOVA) מבוצע על עמדות לנושא המוצג באמצעות הודעה בעל פה. שלושה גורמים היו צפויים להשפיע על שינוי הגישה: רלוונטיות מוטיבציה, מקור ותוכן טיעון. על ידי הכללת המשתנה של רלוונטיות מוטיבציה, החוקרים יכולים לקבוע אם תוכן המקור והטיעון משפיעים על שכנוע מוצלח תחת רלוונטיות גבוהה לעומת מוטיבציה נמוכה. זה ידוע בשם בדיקת אפקט אינטראקציה.

Procedure

1. גיוס משתתפים

  1. לערוך ניתוח כוח ולגייס מספר מספיק של משתתפים (למשל,המחקר המקורי שנעשה בו שימוש 145) ולקבל הסכמה מדעת מהמשתתפים.

2. איסוף נתונים

  1. תן למשתתפים את סיפור הכיסוי של המחקר.
    1. הסבר כי המחקר עוסק בהערכת איכות ההקלטות המוקלטות הדנות בשאלה אם על האוניברסיטה לכונן שינוי במדיניות אקדמית.
    2. עוד מסבירים כי המחלקה לפסיכולוגיה משתפת פעולה עם הנהלת האוניברסיטה והקליטה הצהרות על שינוי המדיניות האקדמית.
      1. ההצהרות צריכות לקדם מדיניות חדשה שבה קשישים יידרשו להיבחן בבחינה מקיפה בתחום העיקרי שלהם כדי לסיים את לימודיהם.
  2. הקצה משתתפים באופן אקראי לקבוצות המבוססות על עיצוב גורמי של 2 (רלוונטיות גבוהה ונמוכה) x 2 (טיעון חזק וחלש) x 2 (מומחיות ממקור גבוה ומקור נמוך).
    1. למשתתפים בקבוצת הרלוונטיות הגבוהה נאמר כי שינוי המדיניות האקדמית שיש לתאר בהודעה המוקלטת צפוי להיות מיושם בשנה הבאה.
    2. למשתתפים בקבוצת הרלוונטיות הנמוכה נאמר כי שינוי המדיניות אמור להיות מיושם בעוד 10 שנים.
    3. המשתתפים בקבוצת הטיעונים החזקים שומעים הודעה מוקלטת הכוללת טיעון המתאר סטטיסטיקה ונתונים (למשל, המדיניות הובילה למבחן הישגים מתוקנן גדול יותר כאשר היא מיושמת באוניברסיטאות אחרות) התומכת בשינוי המדיניות.
    4. בקבוצת הטיעון החלש, הטיעון נשען על דעה אישית ואנקדוטות (למשל, חבר של המחבר ניגש לבחינה שנאכפה על ידי המדיניות וכיום יש לו עמדה אקדמית יוקרתית) כדי לתמוך בשינוי המדיניות.
    5. למשתתפים בקבוצת המומחיות של המקורות הגבוהים נאמר שהקלטת שהם עומדים לשמוע הוכנה על ידי ועדת קרנגי להשכלה גבוהה, בראשות פרופסור לחינוך באוניברסיטת פרינסטון.
    6. בקבוצת המומחיות של המקור הנמוך, נאמר למשתתפים שהמסר הוכן על ידי כיתה בבית ספר תיכון מקומי.
  3. בקש מהמשתתפים לדרג בקנה מידה עד כמה הם מסכימים עם ההצהרה המקדמת את יישום הבחינה המקיפה (1 = אל תסכים כלל ל -11 = מסכים לחלוטין).
  4. מאוחר יותר, תקן את התגובות ולאחר מכן ממוצע אותם כדי ליצור אמצעי "הסכם" מורכב אחד.
  5. כדי לשמור על סיפור הכיסוי של גישה לאיכות ההקלטות המוקלטות, בקשו מהם גם לדרג את איכות הקול של הדובר, את איכות המסירה שלהם ואת רמת ההתלהבות.
    1. אין להשתמש בדירוגים אלה במבחנים סטטיסטיים כלשהם.
  6. תחקר את המשתתפים באופן מלא.

Results

התוצאות הראו השפעה עיקרית של איכות הוויכוח: הטיעונים החזקים מובילים להסכמה גדולה יותר עם המסר מאשר טיעונים חלשים. הייתה גם השפעה עיקרית של מקור: בממוצע על פני התנאים האחרים הייתה הסכמה גדולה יותר עבור המסר כאשר המקור היה מומחיות גבוהה מאשר כאשר המקור היה מומחיות נמוכה. עם זאת, עניין מיוחד היה גילוי אפקט אינטראקציה(איור 1). כאשר המשתתפים היו בקבוצת הרלוונטיות הגבוהה, ההשפעה של איכות הארגומנט הייתה חזקה יותר מאשר כאשר המשתתפים היו בקבוצת הרלוונטיות הנמוכה. ההפך היה נכון לגבי מצב המקור: כאשר המשתתפים היו בקבוצת הרלוונטיות הנמוכה, ההשפעה של מומחיות ממקור גבוה הייתה גדולה יותר מאשר כאשר המשתתפים היו בקבוצת הרלוונטיות הגבוהה.

Figure 1
איור 1: ההשפעה האינטראקטיבית של מומחיות המקור והרלוונטיות המוטיבציונית (העליונה) או איכות הוויכוח והרלוונטיות המוטיבציונית (למטה) על הסכמה לקראת הודעת הבחינה המקיפה. המשתתפים הסכימו עם ההודעה יותר אם המקור היה מומחה רק כאשר הרלוונטיות המוטיבציה הייתה נמוכה. עם זאת, המשתתפים הסכימו עם ההודעה יותר אם איכות הטיעון הייתה חזקה רק כאשר הרלוונטיות המוטיבציה הייתה גבוהה.

Application and Summary

בוויכוח על הגורמים המובילים למסר משכנע, ניסוי זה מספק מבחן זהיר של הרעיון כי גורמי מוטיבציה, כגון רלוונטיות אישית של המסר, ממלאים תפקיד מרכזי בקביעת ההשפעה של גורמים המשפיעים בדרך כלל על שכנוע, כולל מאפייני מקור ואיכות טיעון. התוצאה של ניסוי זה ומודל הסבירות של ההרחבה שהשתלט על תוצאותיו, הובילו את התחום לכיוון חדש כאשר הוא היה בקרב על האם מאפייני המקור או איכות הוויכוח היו הגורמים החשובים ביותר המשפיעים על השכנוע. נתונים אלה מצביעים על כך שהתשובה היא ששניהם חשובים, אך ההקשר המוטיבציה שבו המסר מוטבע חשוב לשקול כדי לקבוע מתי הגורמים יפעילו את השפעתם על השכנוע.

לתוצאות אלה השלכות ניכרות על תחומים כגון שיווק, פוליטיקה ובריאות הציבור. מבחינת שיווק, עסקים יכולים להשתמש בממצאי המחקר כדי לסייע בעיצוב קמפיינים יעילים שנועדו להפיץ מסרים חיוביים על המוצר שלהם. לדוגמה, אם קמפיין מודעות בכלי תקשורת מסוימים מיועד לקהל שעבורו המוצר רלוונטי באופן אישי(למשל,משחק וידאו המתמקד בדמוגרפיה של נערים מתבגרים), אז המחקר מציע כי הפרסומת צריכה לכלול ראיות עובדתיות שהמשחק הוא טוב לקנות (למשל,סטטיסטיקה המוכיחה שכולם משחקים בו). אם הפרסומת מוצגת לקהל אחר שעשוי לקנות את המשחק אך אינו רלוונטי עבורם באופן אישי(למשל,הורים המעוניינים לקנות משחק עבור הילד), אז מקור הודעת הפרסומת חשוב יותר(למשל,הפרסומת מאושרת על ידי פרו-גיימרים או טכנאי מחשבים).

במונחים של פוליטיקה, מועמדים פוליטיים יכולים לנסות לשכנע אנשים על המדיניות שלהם באופן דיפרנציאלי על סמך הקהל שהם מדברים איתו. כאשר המדיניות שהם דנים בה רלוונטית ישירות לקהל שלהם, כמו למשל במקרה של דיון בעמדה של האדם בנוגע להפלות לקהל של נשים צעירות, הפוליטיקאים צריכים להשתמש בטיעונים באיכות גבוהה ולא להסתמך על אנקדוטות אישיות. במקרים אחרים שבהם הקהל פחות מעוניין במדיניות הנדונה, כמו במקרה של דיון במדיניות פרישה לקהל מכללות צעיר, טקטיקות שגורמות למועמד להיראות כמומחי בנושא עשויות להיות חשובות יותר מאשר יצירת טיעון איכותי.

לבסוף, מבחינת בריאות הציבור ותחומים קשורים אחרים, ניתן להשתמש בממצאי מחקר זה כדי ליצור קמפיינים יעילים המנסים לגרום לציבור להתנהג אחרת מהתנהגותו הנוכחית. לדוגמה, אם קמפיינים על יתר לחץ דם ממוקדים בקהילות אפרו-אמריקאיות בעלות הכנסה נמוכה שבהן שיעורי יתר לחץ דם גבוהים מהממוצע, בניית טיעון שנראה נתמך על ידי נתונים ועובדות עשויה להיות חשובה יותר מאשר הדגשת מקור הפרסומת לשירות הציבורי.

References

  1. Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1984). Source Factors and the Elaboration Likelihood Model of Persuasion. Advances in Consumer Research, 11, 668-672.
  2. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., & Goldman, R. (1981). Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 41, 847-855.

Tags

PersuasionAttitude ChangeMotivational FactorsSourceContentExpert SourcesSound ArgumentsHigh ElaborationLow ElaborationCognitive MisersGeneral ImpressionsWell crafted ArgumentsStimuli ProcessingElaboration Likelihood Model Of PersuasionExperimental MethodsRichard PettyJohn Cacioppo

Skip to...

0:00

Overview

1:32

Experimental Design

3:44

Running the Experiment

5:52

Representative Results

7:07

Applications

8:52

Summary

Videos from this collection:

article

Now Playing

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Social Psychology

25.7K Views

article

מבחן העמותה המרומז

Social Psychology

52.9K Views

article

שכנוע: גורמי מוטיבציה המשפיעים על שינוי גישה

Social Psychology

25.7K Views

article

ייחוס שגוי של עוררות ודיסוננס קוגניטיבי

Social Psychology

16.7K Views

JoVE Logo

Privacy

Terms of Use

Policies

Research

Education

ABOUT JoVE

Copyright © 2025 MyJoVE Corporation. All rights reserved