3.18 : Howard Sheth-Modell

Das Howard Sheth-Modell des Verbraucherverhaltens basiert auf mehreren grundlegenden Prinzipien und Annahmen. Es erkennt an, dass die Entscheidungsfindung von Verbrauchern ein komplexer und dynamischer Prozess ist, der von verschiedenen Faktoren beeinflusst wird. Das Modell geht davon aus, dass Verbraucher rationale Wesen sind, die nach Maximierung des Nutzens streben und Entscheidungen auf der Grundlage systematischer Informationsauswertung treffen. Es betont die Bedeutung individueller und umweltbedingter Faktoren für die Gestaltung des Verbraucherverhaltens und umfasst psychologische, soziale und Marketingreize.

Darüber hinaus erkennt das Modell an, dass die Entscheidungsfindung der Verbraucher mehrere Phasen umfasst und nicht linear verläuft. Es geht davon aus, dass Verbraucher ihre Entscheidungsstrategien basierend auf Erfahrungen und sich ändernden Umständen kontinuierlich lernen und anpassen.

Es beschreibt drei aufeinanderfolgende Ebenen der Entscheidungsfindung:

• Umfassende Problemlösung: für Käufe mit hohem Aufwand, die eine gründliche Informationssuche erfordern.
• Eingeschränkte Problemlösung: für mäßige Beteiligung, Konzentration auf eine engere Auswahl an Alternativen.
• Gewohnheitsmäßiges Reaktionsverhalten: für routinemäßige Käufe mit geringem Aufwand, die sich an etablierten Gewohnheiten und Markentreue orientieren.

Insgesamt bietet das Howard-Sheth-Modell eine ganzheitliche Perspektive auf das Verbraucherverhalten und berücksichtigt dabei das komplexe Zusammenspiel psychologischer Prozesse und äußerer Einflüsse während des gesamten Entscheidungsprozesses. Vermarkter nutzen diese Prinzipien, um umfassende Strategien zu entwickeln, die auf die dynamische Natur der Verbraucherentscheidungen abgestimmt sind.